扬州大学非法招生:房产销售

来源:百度文库 编辑:西山新闻网 时间:2019/09/17 04:55:15

售楼部置业顾问现场来电接听的技巧和注意事项

一. 来电接听礼仪: 1. 响铃三声内必须接听。
2. 自报家门“你好,功夫堂”
3. 不能讲“喂”!
4. 不能打断对方说话。
5. 接听中,随时保持对方的称谓(如×先生,X小姐)

二. 来电接听重点:
1. 对客户认知媒体的了解。(为后期媒体投放做好准备)
2. 对客户面积需求的了解。(为现场销控及价格调整提供依据)
3. 对客户房型需求的了解。(为现场销控及价格调整提供依据)
4. 对客户购房动机的了解。(为媒体寻找诉求点)
5. 对客户询问重点作登记。(修正现场说辞、为媒体提供诉求点)
6. 尽力留下客户的联系电话。(为后期清盘时追踪客户做准备)
7. 化被动为主动,力邀客户来现场。控制时间(三分钟),保留客户的一个问题,留下悬念。

三. 询问技巧:
1. 认知媒体:可以比较直接的询问;“您是怎样知道我们‘功夫堂’的”。
2. 面积及房型需求:因为客层的不同,所以同样面积上房型会有很大不同。
3. 购房动机:对销售中的付款方式、媒体诉求点有极大帮助,可以比较直接
的询问。
4. 询问重点:仅做主要的三至四个询问重点的登记。
5. 留电:这是比较考验语言技巧的一项,也是业务员考评的参考项。主要方式有一下以下几种:
1)“××先生,您可以把您的联系方式留给我吗?这样公司有优惠或促销活动我就可以及时通知您。”
2)“××先生,我们的电话现在比较忙,请把您的电话留下来,稍后我打给你解答你的问题。”
3)“××先生,麻烦您,我们现在在搞一项调查,请您配合我们一下。”

四.注意事项:
1.销控
2.价格(除均价、起价)
3.个人全名
4.已购客户姓名

五.来电表填写注意事项:
不能空项目,注意数据的合理性。


置业顾问克服异议的五问序列法

 

每一位买房者所提出异议的原因是多种多样的。优秀置业顾问偶尔都能感觉到顾客到底会不会购买。当这种情况发生时,迅速弄清楚潜在客户不买的原因。要做到这一点,应考虑使用一系列预先设计好的问题:
Q1:您现在犹豫不决一定有原因。我想问一下是什么原因,可以吗?、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。
Q2:除了这个,还有别的原因使你犹豫不决吗?
Q3:假设您能使自己确信……那么您想接着往下进行吗?
(如果回答是,继续推销,如果是否定回答,进行Q4)、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。
Q4:一定还有别的原因,我可以问是什么吗?
(对方回答后回到Q2,也可直接问Q5或重得本系一二次后再用Q5)
Q5:什么才能使您信服呢?、从客户提出的异议能判断出客户是否需要。
成功的谈判者必须切实掌握对方的个性,心意,动机及需求,才能掌握对方的弱点,来说服对方购买,进而透过议价过程来达成最后交易。

 

房地产销售过程中身体语言的把握技巧


1、眼睛:眼睛直视,表示专注和坦白,一个人在讲话或倾听的时候,眼睛应该直视对方,这表示你是认真的,但直视时间过长则又带有攻击意味,会使对方感到不适,因此需要时不时地将目光稍微移开一下,这要与讲话的节奏相配合.当一个人脸带微笑地凝视你的时候,表明他正欣赏你或者你所说的话.

2、双手:人在说话的时候,双手的动作是随意表达的意义不同而不断变的人,保持一个动作不变是很僵硬的,不仅言者很不自在,听者也会感到不舒服,然而双手的动作幅度过大则明显夸张,如果言者和听者的距离很近,还会感到时时刻刻在威胁对方,使人提心吊胆。动作的力度大有加强语气的效果,销售人员讲话时,动作的幅度和力度都应尽量轻柔为妙。

3、双脚:双腿长时间保持一个姿势会感到疲劳,因此时不时地需要交换一下姿势,但是变换的频率不能太快。脚的姿势一般都是双腿微夹或者叠起腿来,这是表示双方保持一定距离,叠腿和夹腿意义是一致的,只是叠腿的姿势要优雅得多。

4、姿势的对立与统一:销售人员在倾听客户诉说时,采取与对方同样的姿势会给人以亲近感,客户能够感觉到你的关心,同样道理,解说时有意识地在姿势上向客户贴近也会取得良好的效果,而那些只知摆出一副优雅姿势的销售人员是很难与客户融洽相处的。

5、注意信号:

(1)、欣赏:面带微笑,眼睛较长时间地注视你的脸部时不时地轻点着头。
(2)、同意:点头表示同意是最明显德望动作,但有些自尊心较强的人也会用眨一下眼或目光轻微下垂来表示基本同意,还有些人会用手指或脚尖轻点来代替点头的动作,那也是表示同意,只是同意程度略轻而已。
(3)、不感兴趣:说话时听者哼哼哈哈随便应付,或者眼睛、头部转来转去,或者双手不停地玩弄着一些小东西,这都表示对你所说的话题不感兴趣。
(4)、厌倦:最常见的表现方式是大呵欠或者用手按摩额头或脖子而做深呼吸、凝视远方和不断看手表等则是客气的表现方式。
(5)、不耐烦:搓搓手板,抖抖脚板,用手轻弹衣服或者轻拍某个部位,都是想要离开的预备动作。
(6)、厌  恶:最常见的表现是愁眉深锁,用手揉着喉头或肚子。
(7)、优越信号:头向后扬,双眼微闭,眉毛略微上挑,这些都是向人们表示自己的优越感,销售人员这样对客户是决不应该的,客户这样对你时则大可不必介意。

 

售楼人员接待初访客户时的策略


 对于每一位房地产销售人员来说,吸引新顾客的注意力是极重要的,要用诚恳、友善自信和合作的态度获取新客户的好感及赞赏。

    销售成功的第一步就是,销售人员要完全熟悉和了解他们将会推销的楼盘情况,因此在介绍楼盘时;和顾客所说的每一句话都要言之有物。如楼盘的结构、单位面积、单位朝向、楼层的间隔、建筑材料、楼宇售价、楼宇的周围环境、设施及其它同类楼盘的情况,销售人员都要清楚,否则被客户的问题难倒而不知所措,将会失去一个销售的机会。

    销售人员须自觉地去寻找所需在和参考资料,通常在公司中已有丰富的资料,还可向外界的资料作一个比较,从而得出本楼盘的特色。你还可试图以顾客的角度去考虑购房者的心态,观察他们对你所销售房子有什么要求,总结销售重点。

    在销售工作的进行中,销售人员必须具有说服力,一个有效的“说服”是通过一些事例,充分的证据及对客户需求的确切了解,去引导他做出购楼
房的决定。

    要注意培养个人的信心,即你在答复问题与处理异议时的信心,这种信心就来自于本身的丰富的专业知识和清晰的表达能力。


售楼人员寻找目标客户的方法技巧


 在房地产销售过程中,挖掘有效的目标客户是十分重要的。那么作为一名售楼员,该如何寻找目标客户呢?

    1、宣传广告法:广而告之,然后坐等上门,展开推销。

    2、展销会:集中展示模型、样板、联络双方感情、抓住重点,根据需求意向,有针对性地追踪、推销。

    3、组织关系网络:善于利用各种关系,争取他们利用自身优势和有效渠道,协助寻找顾客。中国地产商 www.zgdcs.com

    4、权威介绍法:充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理,有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品,吸引顾客。

    5、交叉合作法:不同行业的推销员都具有人面广,市场信息灵的优势,售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换,互相推荐和介绍顾客。

    6、重点访问法:对手头上的顾客,有重点的适当选择一部分直接上门拜访或约谈,开展推销“攻势”。

    7、滚雪球法:利用老客户及其关系,让他现身说法,不断寻找和争取的顾客,层层扩展,像滚雪球一样,使顾客队伍不断发生扩大。

房地产销售接待流程案例

    1、“客户到,欢迎参观”
    2、引导入座(带销售道具,同事配合服务)
    3、业务寒暄(同客户聊天,递名片)目的是了解客户的年龄,职业,需求等基本资料,同时将结合海报等介绍小区概况
    4、参观展示、进而介绍产品,环境,其间观注客户神态,把握其关注点
    5、二次引导入座细说产品,解答疑问(户型、面积、绿化等),并根据客户情况为其做出适合推荐
    6、带客户去样板间、工地,了解其抗性所在,及满意度
    7、第二次引导入座,进入价格的实质性谈判,先缓和一下气氛(喝水、聊天、吸烟等),后计算单价、总价、付款方式等解决异议
    8、柜台销控,引导客户,不要给其太多的选择余地,“请问柜台,××卖掉了没有或可否介绍?”,“恭喜你,可认介绍”或“对不起,已卖掉了!”
    9、销售论价,(从楼盘优势、成交率,客户付款方式,成本分析,客户满度)判断出客户心理价位,必要时向专案请示,切记!在没有达到实质性阶段时,谈优惠
    10、现场逼定,注意说辞,请问你是否愿意做保留,目的是客户过两天交大定,当客户表不愿时,顺其自然。
    11、柜台确认“柜台,请问××  …,恭喜你,请帮我再确认一次”,确认后,“恭喜你,已售出了”,全体祝贺,营造气氛,给客户无形推助力,同时体现案场规范,即使客户犹豫则形成既成事实。
    12、签单收款,迅速填写签单,尽量不必要干扰,再寒暄。
    13、送客礼貌至门口,约定下次见面时间。房地产销售接待流程案例

房地产现场销售管理应注意的事项

 

所谓房地产现场销售,就是在楼盘现场建立售楼部以开展销售。这是当前房地产销售的一种最主要方式,对大型跨年度发展的项目尤显重要。

    做好现场销售,关键在以下两个方面:

    第一、 现场包装

    现场包装工作主要内容包括:售楼部布置、样板间布置、环境绿化、工地围墙与指示牌的装饰等。

    总之,务必让购房者来到现场后有一种浓郁的法兰西情调,用“家”的环境去引导、感染购买者。

    具体方案由广告公司与装修公司共同设计,联合发展商、策划代理公司共同审定。

    第二、 搞好销售现场人气的培育。

    “有人气才有财气”,购房者皆有从众心理(即“羊群效应”),故要善于制造旺盛的销售现场人气,具体措施有:

    1、重点把握的每个周末的小高潮。推出促销方法(看楼者皆可获赠小礼品等),促使更多的人流集中在周末出现。

    2、采取多种措施,促使每一个购房者更多地出现在销售现场。例如:把签认购书、交首期款、办银行按揭、交楼手续、办理房产证等都安排在销售现场出现五、六次,人气岂得不旺?

    3、采取多种措施延长购房者每次停留的时间:

    ①专人照顾购房者随行的小孩,并带其到儿童娱乐场所

    ②举行各种文娱、抽奖活动等。

 

房地产销售代表现场实战策略

 

 一个好的销售人员不仅要有过硬的专业知识,还有促成成交的手法及现场表现状态。广告打的再响,最后成交与否还是与销售人员自身的素质息息相关。
    要决A:现场应战能力
    表述应力求鲜明生动、句子简练、声调略高、语速适中,并且双目注视对方,面带微笑,表现出自信而谦逊,热情而大方,切不可居高临下、咄咄逼人或拖泥带水,支支吾吾。
    要决B:寓实利于巧问
    要确实掌握自己推销的商品"利"在何处?只有对此了如指掌方能一语中标,问中寓利。"巧"问时,要注意三方面:
    一是提出的内容要有针对性,把握推销对象的实际需求;
    二是提问的方式要有灵活性,要根据时间、地点、环境等多种因素因情制宜、灵活确定;
    三是提问的时机要从实际出发,审时度势,把握机会。
    要决C:激发客户的兴趣
    "若要顾客对您销售的楼盘发生兴趣,就必须使他们清楚地意识到获得您的楼盘之后将能得到的好处。"这是激发客户兴趣的关键,另还必须牢记兴趣是以需求为基础而产生并发展起来,要唤起兴趣必须充分运用顾客的利益需求这一杠杆。
    注意:
    1、 销售人员必须懂得如何探询客户的兴趣,才能有的放矢。
    2、 销售人员必须对产品的优点适合什么人的兴趣,需求十分熟悉,而实行因人而异的销售。
    要决D:增强顾客的购买欲望手法
    当顾客对楼盘有了兴趣后,并不等于就有购买欲望,因为他们还会存在这样那样的疑问,在心理上还有矛盾;既不想失去一次机会,又担心上一次当。解开这个矛盾就要靠销售人员运用事实与道理使客户对楼盘的货真价实心悦诚服。
    经实践证明:最重要问题不在于您向客户渲染什么,而在于顾客内心相信什么。
    要领:
    第一、阐明明利、持之有据。
    引导客户相信该商品的使用价值是可满足顾客的需要的,因此在推销过程中,推销员必须注意:
    1、 是推销商品的效用,而不是商品,如推销牛排,我们就推销的是它的滋味,我们推销不是房子,而是一种生活。
    2、 站在顾客的立场上,延伸推销的效益,意思是说要充分展示购买该产品将会带来的连锁效应与美好前景,这是激发顾客购买欲的关键。
    3、 阐明明利要掌握足够的信息,充分的证据,要求推销员不要让顾客感到销售员有信口开河的感觉,要直接展示有权威性的证据:如证书、批文、营业执照等,或各种有利的传媒报道。

    第二、待之以诚,动之以情
    由于顾客通常都会对销售员有一种本能的戒备心理而造成心理的不平衡。要消除这种心理障碍,推销员必须要捕以必要的手段来激发对方的情感。因为不少的销售专家认为:顾客的购买欲望,更多地来自情感的支配而不是理智的选择。推销要懂得和运用这一点,才能取得顾客的信任,有效正确地化解顾客的异议。
    第三、条分缕析,突出重点
    推销公式:特征-优点-利益-证据
    要求推销员必须要熟悉商品的各项性能,优缺点(楼盘推销员要强记楼盘资料)。在介绍时才会十分流畅,更显得理由充分,信心十足。由于这样的介绍十分具体,周密,可以及时细致地观察客户的反映,把握他们真正的兴趣、要求和疑虑,能及时地开展更深入有效的促销工作。
    前提:推销员在介绍时亦要因人而异,不要千人一面,千篇一律,懂得抓住要领,突出重点,讲求实效。
    要决E:促成交易的秘诀
    在下定决心购买之前,顾客还会有一个最好、又是最激烈的思想斗争,同时又是最容易受客观因素影响,即推销员的言行和旁人的言行影响。在这种抉择性的时刻,推销员千万不要采取"悉听尊便"的坐等态度。
    促成成交要领--敏锐地捕捉促成交易的良机,深入地探明顾客的最后考虑焦点,真诚地为之权衡利弊,得体地提醒顾客注意机会的宝贵,适当地作出可能小让步等。

 

房地产销售中的客户异议说服及排除干扰技巧

 

一、客户异议说服

    销售员在销售房屋的过程中,将会碰到客户提出的各种异议,而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点,要是没有这种异议的话,销售本身这个行业不会是个兴旺的事业。

    因此我们要感激顾客提出异议。当然这并不意味着客户的异议越多越好,而在于销售员要想成功,就必须设法克服客户的异议。

    减少客户异议的方法:

    1)做一次详尽的销售介绍;

    2)意识到客户提出异议带有可预见的规律性。

    1、客户异议本质

    当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣,否则他们将什么也不说。

    2、客户异议判别
 
    (1)明白客户异议的潜台词

    实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。

    例如:“我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’”

    潜台词:“除非你能证明产品是物有所值”

    例如:“我从未听说过你的公司”

    潜台词:“我想知道你公司的信誉”

    例如:“我想再比较一下”

    潜台词:“你要是说服我,我就买,否则我不买”

    (2)辨明异议真假

    出于各种原因,人们往往表达出假的异议,而不告诉你为什么他们真的不想购买。

    很显然,你可能无法说服客户,除非你搞清了他们真正的异议。

    人们最不愿意表达的一种异议,恐怕就是承认自己买不起你的产品了。

    A、辨别异议真假方式:

    a、当你提供肯定确凿答案时,留心观察对方的反应,一般说来,他们要是无动于衷的话,就表明他们没有告诉你真正的异议。

    b、当人们提出一系列毫不相干的异议时,他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。

    B、探出真正异议方式:

    大胆直接发问:“先生,我真的很想请你帮个忙”“我相信你很合适这套房屋,但是我觉得你好像有什么瞒着我,你能告诉我真正的原因吗?”

    (3)说服异议要点:绝不能使客户陷入窘境。

    3、克服七种最常见的异议

    (1)“我买不起”(包括一切价格异议,如“太贵了”“我不想花那么多钱”“那边价格如何”等等)。

    不要忽视这种可能性,也许你的客户真的买不起你的房屋,所以试探,了解真相很有必要。

    处理价格异议方法之一:就是把费用分解、缩小,以每年每月,甚至每天计算。

    (2)“我和我丈夫(妻子)商量商量”(包括同类型的话)

    也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人,或者鼓动在场的人自己做主。

    (3)“我的朋友也是开发商”(或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人)

    记住客户永远只为自己的利益考虑,他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。

    (4)“我只是来看看”

    当顾客说这种话的时候,销售员不要气馁,请其随便参观,并为其引导介绍,无论何种房型、层次均为其介绍一番,热情而又主动。

    (5)“给我这些资料,我看完再答复你”

    记住这类客户的态度表明,你还没有能够说服他们下决心购买,不要指望宣传资料比你更能促进销售,否则各个销售部门都可以关门大吉了。

    标准答案推荐:“好吧,我很高兴为你提供我们楼盘的资料,要是有朋友问起,请你把资料拿给他们看看。”

    (6)“我本想买你的产品,是因为……”

    这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因,设法把他的异议范围缩小,固定在一个点上。

   “如果我的产品有(能)……,您一定会下决心购买是吧?”,然后在设法解释客户这一点抗性,成功了即可使客户成交。

    (7)“我没有带钱来”

    无论其是真是假,记住“双鸟在林,不如一鸟在手”,决不得让客户轻易的离开,可说:“没关系,我也经常忘带钱”,“事实上,你的承诺比钱更说明问题。”

房地产销售现场布置及气氛的运用策略

 

一、洽谈桌椅的布置
运用圆桌使客户无大小尊卑之别,运用矮桌可减低客户的抗拒性,客户的座位不宜面向大门否则易使客户分心。
二、柜台桌椅的布置
柜台桌椅不要太接近门口,将建筑物的模型摆放在入口处附近,使客户对商品有明确而深刻的印象,同时也给人有缓冲的余地,减少对立的感觉。
三、接待中心坪数的选择与布置
接待中心的大小会使人有空旷或过分拥挤的印象,所以坪数和布置必须针对客户的多少和消费者阶层来决定。
四、样品屋的选择与布置
选择样品屋的目的,是要使客户对该建筑物的形式、隔间、布置有个明确的印象,以便利推销,因此样品屋的坪数大小也和接待中心一样,须视销售对象而定,以套房来说,样品屋以十二坪到十五坪为宜;住家则以三十坪到三十二坪较恰当,但还须视地段作弹性调整。
五、模型的制作与销售配合
制作模型的目的:让客户了解建筑物的外观、环境、地段、规划、公共设施等。应与销售互相配合,以利销售。
六、建照、营业执照、业绩的安排
可在接待中心展示工地的建筑执照、建筑公司的营业执照及业绩情况、公司负责人的简介,以取信客户。
七、平面透视及墨线图的表达技巧
必要时可将透视图放大以显出较大的格局,透视图中人物、家具可以缩小,以使建筑显得宽大些。
八、销售状况表的运用
在销售业绩未达到百分之四十时,最好不要展示销售状况表,以免客户觉得房剩下很多,选择机会也多,而造成不想买的心理;但到了销售率达百分之八十时也不要展示销售状况表,以免影响销售状况,因为客户会觉得只有百分之二十别人挑剩下的房子。
九、扩音器、鞭炮、红条等促销工具的运用
通常每天有两个销售高潮,一为上午十~十二时,一为下午三~六时之间,在这两个时间段内,应掌握现场气氛,以鞭炮、扩音器、红条等制造现场热闹的买卖气氛,以促进购买气氛,掌握买卖气氛。
十、妥善的将价目表配合付款方式及贷款的处理,也有助于销售。
十一、了解同一地段相同性质的商品,并加以比较、分析、利用。
十二、要注意与客户消费习惯有关的销售行为。
十三、促销活动的掌握
销售现场通常很零乱,所以销售时应事先分担,有计划的展开促销活动,如发DM、贴红纸条、过滤客户、消息传达、制造买气、掌握现场。
十四、其他
如公司商誉、信用、业绩、经验、关系企业,有时也可成为销售时有利的工具。

 

房地产销售策略21招式

 

一、不要给客户太多的选择机会
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下,比较销售,作出决定。
二、不要给客户太多的思考机会
客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。
三、不要有不愉快的中断
在紧凑的销售过程中,若有不愉快的中断,可能就会失去先机。
四、中途插入的技巧
在进行说服工作中,如有人从旁插入,谈及与销售人员前后不相关的问题,亦会使客户产生怀疑的心理。
五、延长洽谈时间
使客户人数增多,造成购买的气氛,尤其是销售初期,客户较少时,更要尽量延长洽谈时间。
六、欲擒故纵法
不要对客户逼得太紧,要适度放松,使对方产生患得患失的心理,而达到签约的目的。
七、避重就轻法
采用迂回战术,避重就轻。
八、擒贼擒王法
面对一组客户时,同时欲购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。
九、紧迫钉人法
步步逼近,紧迫钉人,毫无放松,直到对方签下订单,达成销售目的之前,决不轻言放弃。
十、双龙抢珠法
在现场故意制造一户双销的错误,造成抢购的局面,促成其中之一的客户尽快作出决定。
十一、差额战术法
当己方的商品价格定的比他方贵时,要采取差额战术法,提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境,与对方商品比较分析,使客户了解价格差异的原因,及付出较高金额购买后所获得的利益。
十二、恐吓法
告诉客户要捷足先登,否则不但失去优待的机会,而且可能买不到了。
十三、比较法
必须与其他地区的竞争商品互相比较,以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。
十四、反宾为主法
站在客户立场去考虑,使客户觉得很亲切,而消除对立的局面。
十五、安排座位时,不要让客户面向门口,以免失去注意力。
十六、不要节外生枝
尽量将话题集中在销售商品方面,避免提到题外话。
十七、连锁法
让客户介绍客户。
十八、应先充分了解客户之需要、偏好,再行推销,若不了解客户,直接推销,反而容易引起客户的反感,徒然浪费时间和精神。
十九、运用专家权威的有利立场。
二十、运用丰富的常识
销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识,往往可以作为说服客户的有力工具。
二十一、不要与客户辩论
先让客户讲出他的观点、意见,再设法一一解决。不要与客户正面辩论。

 

房地产销售技巧44招

 

1、建立并维持积极的态度。
2、相信自己。
3、订立计划,设定并完成目标。
4、了解客户并满足他们的要求。
5、学习并实践行销原则。
6、为帮助而销售(给客户利益)。
7、建立长期客情关系。
8、相信你的公司和产品。
9、随时全副武装,时刻准备。
10、真诚。
11、准时赴约。
12、限定顾客(不要和犹豫不觉的人浪费时间。外资银行仅服务于高端)。
13、表现出专业形象。
14、与客户建立良好的关系与信任感。
15、善用幽默。
16、对商品了若指掌。
17、强调好处而非特点。(FABE销售法则)
18、记住所陈述的事。
19、君子一诺千金。
20、不要恶意贬低对手(如实介绍自己)
21、善用客户来信。
22、倾听辨别购买信号。
23、预期客户的拒绝。
24、找到真正的拒绝理由。
25、克服拒绝。
26、要求客户购买,不要聊天。
27、提出要求客户签单后,闭嘴。
28、如果这次未成功,立即约好下一次见面日期。
29、追踪、追踪、再追踪。(坚持就是胜利)
30、客户不是拒绝你,只是你的商品。
31、创新才能适应市场。
32、遵守规则。
33、与他人融洽相处。
34、努力才会有运气或效果。
35、不要归咎他人。
36、99℃+1℃才是开水,再努力一次。
37、用数字找出你的成功公式。(10:1比例)
38、留给客户深刻的印象。
39、热情面对一切。
40、享受行销的乐趣。(做所爱的,不要爱所作的)
41、记住客户的姓名。
42.在节假日给客户发个短信表示祝贺。
43.在客户面前表现的业务很熟练。
44.凡事心急人不急。沉着应战。

 

电话访谈的十个小技巧

 

随着电子商务的发展,电话已不仅仅是通讯的工具,更已成为市场营销、商务拓展的重要工具。这篇文章将告诉你如何在电话访谈中有效引导客户,获得你想要的信息,实现销售的小技巧。

  1.首先,你必须明确此次电话访谈的目的,要知道你想通过此次电话访谈得到什么。

  2.在拨打电话之前,应该对达到预期目标的过程进行设计,可以准备一张问题列表,并对可能得到的答案有所准备。

  3.可以给一个公司或组织的多个部门打电话,这不仅可以帮你找到正确的访谈对象,还可以帮助你了解该公司的组织运行模式(例如项目的决策过程、采购流程等)。如果你需要给许多类似企业打相同的电话,这些信息就会大有帮助。人力资源部、总裁办、采购部、投资部等都是可以进行首次接触的部门。

  4.选择一家公司的较高行政部门(例如总裁办)开始进行电话访谈是一个较好的选择。因为公司总裁或总裁秘书通常会清楚的知道公司中哪个部门或谁负责这些工作。考虑到他们的工作很忙,开门见山地提出问题是一个好的选择,例如:“请问贵公司由谁负责……工作?”

  5.如果你从一个较高职位(例如从总裁办)获得一个较低职位的联系信息,在开始访谈时,你应该说出较高职位人的姓名或职位,以提高访谈的可信度和重要性。例如:“贵公司王总让我打电话给您,了解一下……”。

  6.在进行完你个人和公司的简短介绍后,应首先征询受访者的许可,然后再进入电话访谈的正式内容。

  7.如果受访者此时很忙,尽可能与受访者约定下次访谈的时间。约定时应采用选择性的问题,如使用“您看我们的下次访谈定在明天上午还是下午呢?”,“是下午二点还是下午三点呢?”。

  8.电话访谈进行中要注意倾听电话中的背景音,例如:有电话铃声、门铃、有人讲话等,此时应询问受访者是否需要离开处理,这表明你对受访者的尊重。

  9.提高你提问和听话的能力。通过提问去引导你们的电话访谈,在听取受访人回答时正确理解客户的意图,包括话外音。

  10.最后一点,也是最重要的。一定要有信心和恒心,坚持下去,你一定能够找到那个向你提供信息或者购买产品的人。

 

房地产操盘十忌

 

   一忌:前期准备不够,把握市场不准

    房地产开发同其他生产企业一样,在新产品投产之前必须经过认真的市场调研、营销策划后,才能投产,否则必然找不到市场空白点,滞销情况在所难免。简而言之——能及时把握动、静态市场和客户需求,那就占有决胜千里的必要条件。
 
    二忌:照猫画虎的项目定位和推广主题

    众所周知,模仿和跟风很流行,近几年来我发现房地产行业更具此特点。比如北京东部某区的项目,几乎没有一个不是把客户锁定在国贸CBD白领阶层的,是否有人想到国贸CBD白领有多大购买力,能否消耗掉每年200万平方米的开发量?实际上客户统计资料表明,白领只占CBD成交客户的5%— 8%;在推广主题上,更是几乎都与白领有关。再比如轻轨概念,更是大篇幅地大抄特抄,我们是否想过既然大家共有的优势还能是优势吗?还有必要去宣传吗?为客户省点广告费、降点房价,岂不乐哉?

    三忌:脱离目标客户的习性

    任何房地产项目都脱离不开业主,项目的产品策划是否符合客户群的生活特征和生活习惯?也就是说是否能够满足业主生活的需求,自然是项目成败的关键所在。任何一个脱离客户习性的项目注定是死盘。

    四忌:大盘项目,市场应变力度不够

    几年前北京的某些大盘地产项目,确实一度爆出冷门,引起市场强烈反响,形成热销之势,这只能说当时没有太多好项目而已。近几年来,市场发生了翻天覆地的变化,然而有的项目没有及时调整自己的思路,寻找新的推广点和新的客户群,产品品质没有提升,一直延续以往开发思路,在强大的市场冲击之下,显得后劲不足。逐渐使项目在市场上的形象处于“有名无度”的状态,其主要原因在于其宣传点比较分散,人人都知道项目,但都不知道项目具体好在哪里?不能激起消费者的购买欲望,大大地降低了项目的市场价值。这就是致使某些大盘项目由畅销向死盘急速转变的根本原因之一,也是大盘项目的通病。

    五忌:销售组织、管理跟不上,忽视售前售后服务

    目前,某些项目在市场上虽然有竞争力,但是它的销售组织没有跟上,表现出以下几方面弊端:一是项目卖点没有提炼出来,导致销售思路混乱,任凭销售员自己去理解、发挥。二是销售讲解不过关,不能将项目的现状、前景解释清楚,没有统一说辞,降低客户对项目的认知度。三是没有一个详细的销售流程,销售不规范。四是销售培训后,缺乏有效的监督执行,培训效果难以体现。五是售后服务跟不上,对业主的意见不闻不问,致使老客户的作用无法发挥,同时还会造成前期业主入住时矛盾重重,影响项目后期正常销售。六是一问一答式的传统销售模式继续沿用,萝卜白菜爱买不买。七是销售队伍缺少自信心和对项目的理解、热爱。

    六忌:小盘项目,营销推广靠硬广告

    一般小盘项目自身的成本偏高,很难承担大量的广告费用,很多小盘项目靠提高房价来平衡项目庞大的硬广告开支,将项目风险毫不负责地转嫁给业主。可很多人却忽略了自己面临的是越来越冷静的消费者,他们早已清醒地认识到项目的一举一动都是在耗费自己的钱,所以消费者会冷静地考虑你消耗的费用是否合理、是否为自己着想。越做硬广告,客户越观望——这是与客户沟通过程中所得出的结论。

    七忌:炫卖点的过度追求

    大家可以回想一下,有多少地产大腕所操作的项目中途夭折,他们为何会把诸多很好的项目给做成死盘?只因为他们的“概念”太脱离实际,要么开发商无法实现,要么客户一时难以接受。“不怕做不到,就怕想不到”的错误屡见不鲜,确实值得我们引起足够的重视。

    八忌:轻视管理,质量、进度不保

    中国的房地产企业虽然没有达到向管理要效益的阶段,但是业主对工程施工、销售乃至房地产企业内部管理要求,已经上升到了一定程度,尤其是加入WTO后,房地产业注定也要与国际接轨,所以项目管理水平的提高必须提上日程。管理混乱将导致工程质量下降,施工进度延期,这是业主最关注的,也是开发商与业主之间矛盾的根源之一。如果一旦形成连锁反映,就会产生恶性循环,项目就无法正常实施下去。

    九忌:操盘手专业面过窄

    房地产业融合自然科学、社会科学、经济学、政治、金融等各个方面的专业知识,如建筑、结构、水暖、电、气、总图、经济分析、园艺、管理、营销等学科,涉及国民经济的各个领域,如建筑、机械、交通运输、市政公用、规划、金融等,因此需要从业人员的专业面广,否则就会顾此失彼,忙中出错。

    十忌:开发商以势压人,欺行霸市,精神蒙骗

    诸多死盘告诫我们:开发商以势压人,欺行霸市必败。如某某年龄段的客户恕不接待、某某级别以下的人士禁止入内、没有预约不能看房等等,这种“别出心裁”的策划,应该说是再愚蠢不过的。因为它有意无意中伤害了人们的自尊和人格,同时将自己锁定的客户群加以孤立,使他们产生反感和顾虑到种种社会压力,所以这类项目受到社会和消费者的谴责是有理由的。

房地产销售实践指导

 

房地产优秀销售人员十大特征做到“攻守自如”、天时地利人和超强的签约能力“擒贼先擒王”的本领“一勤天下无难事”的道理随机应变的本领
    销售人员三大基本素质
    销售人员一定要有一种以结果为导向
    从本质上热爱与人打交导,即以人为导向
    喜欢自己推销的产品,即以兴趣为导向

    现场错误百出的销售方式

    碰到客户,就沉不住气,一副急于出售的样子对方一问价,就以为即将成交,甚至主动谈优惠折扣,实在笨到极点以低姿态打电话给客户,问对方下次什么时候再来参观,这是不战先屈己之兵,乱之始也。

    现场错误百出的销售方式

    客户口说“不错”,就以为买卖将成交而乐不可支,以至言语松懈,戒备心解除、乱之始也!客户问什么,才答什么。这种一问一答,最容易使自己陷入被动的劣势,最高明的业务员主导买卖游戏规则。拼命说销售优势,对房屋小毛病避口不谈。现场错误百出的销售方式客户一来,就请登记,最容易让人产生 戒心,徒增行销、谈判和议价的困扰。对客户的看法相应不理,甚至一概否决。应该设法婉转解释。切勿有“先入为主”的成见,自以为对初次客户买不买房有八成把握。业务员自己都不了解商品,客户肯定不会买。

    现场错误百出的销售方式

    低价商品房向客户表明已付的定金可以退还。买卖应求速战速决,以免夜长梦多、日久生变。定金一交就应立即签约。未获得明确答复,就让客户离去。

    韦小宝战略
    无用之用,是为大用
   具体案例之一(虚实篇)

    当你碰到深通人情世故、含光内敛、阅历丰富的对手时,精明的技巧、策略、兵法可能都会毫无用武之地。这时,不妨学学韦小宝,打个毫无技巧可言的“软仗”,或许会有出乎意料之外的战果。

    具体案例之二 (谋攻篇)
    发问的技巧
    具体案例之二:(谋攻篇)
    从发问中还可测知对方的诚意度、决策权以及买卖成交的可能性。高明的谈判对手,自可从发问而得到资讯,判断其中玄机,以便拟定适当的应对策略。

    具体案例之三 (作战篇)
    应召女郎式的谈判策略

    具体案例之三:(作战篇)
    勾起对方的欲望,当其迫切需要服务的紧要关头时,再和对方议价,必然事前的服务价值要比事后大得多,且价格取决于双方的供需。这便是“应召女郎式”的谈判策略。

    具体案例之四 (战略篇)
    需求是“创造”出来的
    具体案例之四(战略篇)
    商场如战场,在竞争激烈的商战中,“先声者”或许可能“先阵亡”;但更可能“先夺人”,历史可以证明这点。

    具体案例之五 (谈判篇)

    让价不如议价
    具体案例之五(谈判篇)
    在行销过程中,与其对买房做小幅度的“让价”,不如多学习“议价”的技巧。所谓“让价有如割肉”,因为所让的每一分钱,都包含了业务员的利润。

 

有效沟通的10个秘诀

 

学会让别人讲话。问问自己:你是否挫伤了别人的自信?

  你是否提供了别人发表自己意见的机会?

  最重要的,你是否对他们显示出兴趣?

  有条有理,以情动人。

    少用“我”字,多用“您”字。要经常说:

  “您想呢?”而不是:“我想什么什么。”尽量别打断别人的谈话。诸如抢说,争辩等都应力避,若确实需要中断别人的谈话,也该首先表示歉意,并告知对方理由,求得对方的谅解。

  少一些无味的话题。

  注意别激怒对方。话题的选定要视你周围的氛围,避免涉及别人的隐私。

  别道人长短。或出于嫉妒和恶意,或想借着显露别人隐私而自抬身价,均会令人齿冷。

  多些讨论,少些争辩。只要本意善良,讨论也就等于是谈话。相反,愤怒激烈的争执却是愉快谈吐的大敌。

  学会调动对方参与谈话的积极性。

  善于聆听。聆听与说话同等重要,别心不在焉而误解了对方所要表达的意思;别双眼迟滞,垂头丧气。做个忠实而感兴趣的听众,同样会使你赢得别人的尊敬,喜爱和接纳

 

房地产一线销售实战技巧

 

与顾客商谈或会晤时,如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思,很容易引出误会或麻烦来,使顾客对你的信心产生怀疑,这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生,你要学会选用适当的言辞来表,达自己的意思。

说话措辞要小心,切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的,只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情,待客态度方面最要紧的是,用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈,不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话,用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。

学习说话的技巧,无论是政治家、喜剧演员,还是普通人,都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客,如果你说话漫不经心,会令顾客很不愉快,而你自己还不知怎么得罪了顾客,当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧,自信心自然会增强,成功的机会就增多了。

多些自我启发,说话时多加思考,加上平时多练习说话的技巧,说出话来自然会富有情理,语言精练,容易被接受。


招式A:从心开始

一.区别对待:不要公式化地对待顾客

为顾客服务时,你的答话过于公式化或敷衍了事,会令顾客觉得你的态度冷淡,没有礼待他们,造成顾客不满。所以要注意以下几点:

1、看着对方说话

无论你使用多么礼貌恭敬的语言,如果只是你一个人说个不停,而忽略你的顾客,他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话,会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方,对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客,并诚意地回答对方的问题。

2、经常面带笑容

当别人向你说话,或你向别人说话时,如果你面无表情,很容易引起误会。在交谈时,多向对方示以微笑,你将会明白笑容的力量有多大,不但顾客,你周围的人,甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当,或你的笑容与谈话无关,又会令对方感到莫名其妙。

3、用心聆听听对方说话

交谈时,你需要用心聆听对方说话,了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说,说的人很累,听的人也容易疲倦,因此,在交谈时,适度地互相对答较好。

4、说话时要有变化

你要随着所说的内容,在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样,没有抑扬顿挫是没趣味的。因此,应多留意自己说话时的语调、内容,并逐步去改善。

我的建议,多大声朗读报纸,并有感情的循序跟进说话的口齿,会越来越清晰

 

购房客户消费心理分析

 

        一、透析客户心理
    要想更好地掌握客户需求,进而更好地满足客户需求,必需对客户的心理有足够的了解。因为“心”支配了一个人的思想、意志,同样也支配了一个人的购买行为。
    俗语云:“攻心为上”,因此,经营策划和销售都要紧紧围绕客户的“心”展开。
    同样,透析客户心理会对掌握客户心理和客户心理规律有极大的帮助,对提高销售人员质素有也很大帮助。
   (一)消费群分析
    1、女性消费群分析
    职业女性的消费需求已日渐超过男性。
    ①相对缺乏理性
    与男性相比,女性对物业选择更具有感性、易受他人左右的特点。购买意识、消费方式也很容易在女性消费之间传播并相互影响。
    ②忌妒心
    一般来说,女性思虑更细,很容易被引发“忌妒心”,攀比心理比较强烈,在生活追求上易与周边熟人比较。但对于知识文化水平较高的女性来说,这一点并不是很明显。
    2、单身贵族消费群
    白领阶层的消费意识随着社会进步发展迅速,单身一族对住宅物业要求日益强烈,对住宅的功能要求较高。该群体多为高收入、高学历的单身者。
    ①由于多是知识阶层的消费者,所以对物业的要求相对苛刻,有时愿花较多的钱,也不愿买回廉价粗糙的物业。
    ②要求稀有、精致
    由于“单身贵族”们独立独行的意识较强,对珍贵、稀有、精致的物业有浓厚兴趣,以体现其“贵族”风范。
    ③理性不受折扣影响
    他们的购买理性,冷静而客观,对大减价方式不屑一顾。他们更相信专家,与这类客户接触要掌握足够的专业知识,并力求表现得高雅而富有内涵。
    3、老年消费群
    中国老年人消费市场日益扩大,其消费心理和消费能力与年轻人相比,更加理性和开放,尤其是在古城绵阳,随着人口老龄化的加快,老年人的消费力资源会比较充裕。
   (1)经济自主自立
    现代都市里知识型老人已基本脱离了要子女代劳的传统,在选择住宅物业时喜欢按自己的意志和喜好。
   (2)态度谨慎
    老年人多在金钱使用时谨慎小心,不会过分的奢侈,除特殊例子外。
    4、本地居民消费群
    本地居民较多,他们是极有购买能力的,是不可忽视的客户群体。
   (1)投资心理
    由于该群体是在绵阳发展机遇下致富的,多有自己物业在出租,收益非浅,投资意识强,但是属自己的土地已越来越少,拥有物业有限,在持有大量货币的情况下,再投资空间只有商品房,如住宅、商服等。
   (2)追求现代生活方式
    虽然这些群体拥有大量的自己物业,但由于设计落后,配套有限,居住环境差等因素,使他们对现人都市生活向往,由于文化素质有限,附庸风雅心理较重,因此高档住宅小区对他们的诱惑力较大。 
    5、老板一族
    是老板不一定是企业家,据最近的统计资料显示,中国私营企业家中,农民出身的占70%。因此这一群体素质差异性较大,有文化素质高的,也有没有文化的,但多数是指有较强消费能力,拥有大量财富 ,但文化素质较差的一族。对于这一族 ,价格越高,广告做得越多,包装得越多的楼盘才最能成为他们炫耀的依据,也是他们购房的决定因素。
   (1)炫耀心理
    由于该群体有大量财富,已超出一般市民的消费心理,选择物业时,要体现其“高档”身份,以示自己与常人不一样的“差异性”,故楼盘标榜的越高档越好。
   (2)附庸风雅心理
    尽管该群体文化素质较差,但拥有大量财富,可呼风唤雨,追求时麾、现代,附庸风雅心理较重,喜欢用“文化”包装自己。
    由于这些群体的富有,处处要体现“身份”,因此,在购买物业时,好面子心理较重。此种心理是可以利用的。
    6、企业家
    企业家与老板是质的不同,这类群体具有较高的文化素质,购买理性,冷静而客观,相信自己的判断。
   (1)追求文化品味
    由于该群体文化素质较高,对生活质量、生活素质要求也高,尤其是追求高品味的物业。
   (2)购房理性
    该群体中多数计划较强,判断力强,具有足够的专业知识,不易受别人诱导,因此销售人员要力求具备综合素质。
    7、工薪族
    目前在发展中都市的工薪族 ,有置业能力的多数是属白领层及少数的高级蓝领人,该群体多数具较高的文化素质、专业知识,由于年轻及社会阅历较少,综合素质相对低。
    (1)新潮型
    这一群体来自天南海北,有来自的城镇、有来自都市的,但多数来自经济较落后地区,面对现代化都市生活,跟潮流心理较重,追求生活品味,追求生活质量,文化品味高雅精致。
    (2)理性型
    这一群体除了收入因素,更重要的是文化素质较高,有判断能力,但由于社会经验缺乏,对物业方面的专业知识不一定很多,只要销售人员能从专业角度理性的介绍,他们也会理性的接受。
    8、生意人
    生意人是指有店铺或开小餐馆,食杂店等人士,这一消费群体构成较复杂,文化素质良莠不齐,消费观念差异性较大。
    这一群体多表现出精明,会算账,但这类群体中真正具有的知识者很少。因此,面对这类客户,要认真的从专业角度多介绍,并且要表现出诚恳的态度。
    9、知识分子、专家
    该群体是指具有较高学历,而从事着专业性较强、并且多数已具有事业基础,或专业成果,职业相对较稳定。
    就绵阳而言,具有高学历人群占城市总人口近30%,而这一类人多在重要的科研机构及大型企业的重要岗位。还有是随着绵阳的发展,引进了一大批外资,外地企业,在这些企业界里也拥有一大批知识分子——CEO或高级白领,这一类人属绵阳科技城的“白、骨、精”。
    (1)高职群体
    在绵阳有24位院士,每位院士身边会有一大批博士后、博士、硕士等具有多项科研成果,而身居要职的高级知识分子。
    这批人有的把毕业的精力贡献给了中国的国防科研事业,较年轻的也工作十几年或二十几年,为国防科研事为作出了很大的贡献,这一群体有事业成就感,有较丰富的物质积累,但也有一种心理不平衡感。也就是说,事业成就感+较丰富的物质≠生活质量。因为生活质量的体现是一个综合要素的整合表现的结果,才能导致心理的满足感——幸福感。
    其内容是城市生活氛围、居住环境、居住质量、政治环境、生活环境、治安环境、经济环境、气候环境等要素构成。
    在中国改革开放的今天,在绵阳的综合居住环境都已基本具备,但是居住的质量和生态氛围等并未提升。另外导致这些知识分子心理的不平衡感是来源于体制方面,这些知识分子所处的居住环境多数是国有企业或事业单位按等级、职称、年龄等分到的房子或福利房,这些居住场所并不能有效地满足知识分子对生活质量的要求。他们生活质量的标准是:
     a.个性化追求——自我思想在生活氛围的张扬
     b.私密性——家庭范围、个人生活方面的私密不为外人所知
     c.身份属性追求——以人群分
     d.自我价值追求——社会认知感
     e.自尊性的体现——事业成就、身份、价值的标志 年轻中职群体
    该群体属较年轻的知识分子,学历、才华、机遇使这一类人进入中国国防科研机构,理想的事业,丰厚的收入,稳定的家庭生活或单身贵族构成了这一群体。
    而这一群体与高职人群不同的是对生活的观念、追求不同,在追求事业的同时更追求生活质量,而这个生活质量与高职人群还有所不同,他们更接受西方发达国家的生活观和生活质量标准。
   (3)高级白领
    在绵阳这一群体多在大型企业,具有较丰厚的收入,但工作稳定性不如国有科研机构,因此追求生活质量标准的方式也有所不同。
    总的来说。针对高级知识分子,专家这一群体,首先要尊重、谦恭、耐心,在充分满足他们自尊心的基础上,进行产品介绍就比较有效。
    二、“销售坐标”分析
    客户最关心的事情有两件:一是对购买物业的关心,一是对销售人员的关心。根据客户不同的意识,又可分为:
    1、自我防卫型客户
    这类客户自我防卫意识非常强烈,总担心受骗上当,具有本能的抗拒心理。
    在言辞中喜欢采取高姿态,挑三拣四后仍显得心有不甘。
    销售人员面对这种客户最需要注意的就是“忍耐”,不要与他们争强斗狠,因为即使你占了上风,也达不到交易,应当以退为进,在看似落后于下风的情形下取得实质的胜利。
    2、表面热心型客户
    这类客户往往在表面上非常热心,很容易与业务人员打成一片,谈判中的气氛往往融洽而热烈。但是,他们的目的可能只是与销售人员建立良好的个人关系,或是只想获取一些知识和信息。
     对于表面热情型顾客,销售人员通常开头很高兴,但最后则发现是空欢喜一场,产生受骗乃至愤怒的感觉,实际上大可不必如此,在与客户交谈中随时注意抓住物业主题,让客户时刻感受到业务人员对商品销售活动的关心与投入,唤起他对物业的兴趣与购买意愿,即使没有达成落定,也并非劳而无功,因为感受到满意的客户很可能会把这种满足告诉别人从而会吸引更多的客户。
    3、事不关己型客户
    事不关己型客户即使面临购买时,也只愿意扮演购买者与销售人员的桥梁角色,不肯自己决定,把购买决策推给别人。
    针对客户这样的心理特点,销售人员要利用其害怕麻烦,不希望有负担的想法,首先要使他安心和有一个轻松的心态,同时考虑可能对其购买行为产生重要影响的其它人的喜好,循序渐进的展开商谈。
    4、注视舆论型客户
    这种类型客户对物业的关心程度,与对销售人员的关心的程度在致相同,他们非常在意周围人以物业的评价,所以他们购买行为常受其他人的意见所左右,面对销售人员时,他们表面上态度热爱温和,但心里却是度别人会有什么样的想法。
    遇到这类客户除了要使物业的良好功能展示外,更要把物业销售以及受到别人的好评一一举例,可能时还要把客户购买后的评价(如投资置业指南或软性炒作文章及其它形式)给他们看。
    此外,销售人员要充满自信的积极态度给这些客户强有力的正面暗示。
    5、深思熟虑型客户
    这类客户属于理智型,与销售人员接触前已深深感受到自己对物业的需求,会认真研究,当他们与销售人员交谈时,心中最关心的是物业本身的优点、缺点以确认自己是否需要。
    对于这类客户“说之以理”是最佳策略。销售人员必须对专业知识足够的把握,注意对已知和未知的方面,与对方步调一致,深入主题。
    三、行为模式透析客户心理
    行为是心理的表现,能过对客户行为模式的分析 ,可把握客户性格,透析客户心理,并针对不同类型客户采取差异化的对待方法。
    1、象限理论
    人类先天性格差异,在任何一个不同的人所组成的团体中,一定有部分领导欲极强,爱表现的灵魂人物,也有一些性格较为温顺的跟从者。同样,在销售中面对某个特定的客户群中,也可按不同性格所导致的行为差异分为“统御,敌对,畏怯,友善”。
    2、统御、敌对型客户
    这一类型的客户,他们一般都有比较强烈的自尊心,生性独立,自信心很强,甚至达到了刚愎自用的地步,对别人的意见很少采纳。
    由于统御、敌对型客户很少有耐心听别人谈话,所以沟通上带来一定困难,对一这类客户沟通的要决是:扮演一个忠实听众的角色,尽量避免与他们相争。
    当他们滔滔不绝高谈阔论时,销售人员应以诚恳的目光与对方接触,谈话中以听为主,并注意以身体语言表示你正在心无旁殆地洗耳恭听,这样做至少能使客户心理感到满足,而客户在表现欲得到发挥后常常继以高姿态实施购买行为。
    3、畏怯、敌对型客户
    这类型的客户一般不太会表现,大多较为沉默,在人际沟通方面常表现得不是很活跃,面对销售人员的热情介绍,他们往往会表现冷漠,无所谓的态度。
    处理畏怯敌对型客户的关系时,切忌表现得过于热情,显出争于达成交易的样子,这样只能遭致对方更大的敌对态度。
    恰当的方式上谨言慎行,以极大的耐心和细心引导,捕捉客户每一细微的心理变化,并抓住时机转变对方态度,达成落订。
    4、统御友善型客户
    这种类型属讲求实际型客户,遇事不常涉及感情因素,而往往依照逻辑行事。在做出决策前,他们希望能获得足够的证据。
    因此接触这类客户时,应尽量能用说服力的具体数据来引起他们的兴趣。
    5、畏怯友善型客户
    这类型客户本性友善而且热情,但表现较为羞怯,无意在众人面前出风头,只想获取友谊,满足个人社会需求。
    面对这样的客户,必须以开朗、诚挚的心和他们打成一片,采用“暗示成交法”。在与客人交谈时,先假定对方购买后时,将如何如何。这样产生一种心理暗示作用,引导客户的思路转向购买后的一些问题,而把购买看作已定的前提,当潜意识已作出购买的决策时,客户仍会觉得是依照自己的意愿行事,最终满意地完成购买行为。
    四、问题客户的心理
    销售中会接触到许多形形色色的客户,在这些客户中不要避免地会有少数生性不易与他人相处,不易达成合作,他们的数量不太,但却常使销售人员热情大为受挫,有时还会引发严重的不良后果,要化解这些“障碍”,使这些难以合作的客户感到满意,就必须能够洞析他们的心理。
    1、情绪易变型客户
    这类客户的情绪变化很快,反复无常,让人难以捉摸他们的真实意图与需求,这种客户的心理呈如下特点。
   (1) 任性,个性不成熟
    受生活环境和受教育的影响,使他们任自己的性子行事。
   (2) 见异思迁
    他们对新奇事物的感受通常相当敏锐,抢购的念头时常兴起,但对这种热情维持不了多久,很快就会转移到其[它物业上,表现出心绪不稳,见异思迁的特点。
    首先要多接触,了解其生活节奏,尽快客观地估计他们目前属于情绪波动的哪个阶段,是属于“高涨期”还是“低落期”。如果是处于情绪高昂的时期,最好能眼明手快,速战速决地与之高谈达成交易,反之,处于情绪低落状态的这类客户,尽量采取安抚政策,不要急于展开实质性商谈。
    2刻薄型客户
    这类客户与人相处时有机会就对人冷嘲热讽,总是以自己的唇松舌剑占他人上风,令人难以接受。心理表现如下:
    (1) 发泄心中的不满
    客户有时在其它地方遭到不愉快的事情,心事郁闷,所以找机会就想发泄一下,有时正常人也会有情绪激愤的时候。
    (2) 自卑感
    对他人刻薄有时是自卑的一种极端反映,这类客户觉得事情不如意,自怨自艾,潜意识中感到不平和自卑,这使得他们心胸变得狭窄,在言语行动上变得尖酸刻薄,以求心理的平衡。
    了解这类客户的如上心理后,销售人员应该以平和的态度对待可能受到的不礼貌行为,以同情的心情去关怀,体谅他们,一般而言,销售人员的耐心和同情能舒解客户的不满,体谅对方的工作,而改变不合作态度。
    当然,极个别的客户可能仍蛮不讲理,但销售人员切记一点就是决不能与之争吵,同时也会得到其他客户的认同,从而得到更多客户的理解与认可。
    3、疑心型客户
    对开发商销售人员疑虑是正常的心态,但是有些客户却把这一点发挥到极端。
   (1)不相信销售人员
    也许是由于客户与其它销售人员有过不愉快的交往经历或其客观存在原因,造成一种本能有不信任态度。
   (2)希望有证据的说服
    由于不信任销售人员的话,就希望有切实具体的“证据”,似乎只有证据才会使他们感到安全,如样板房或现楼,购买时才能安心,即使物业是他们非常渴望得到的也不例外。
    与这类疑心型客户交往时,必须拿出绝对的诚意,使客户产生信心,而要善于挖掘客户内心深处的“疑心之根”,引导客户把不满说出来,再向他们以“证明”,消除他们心中的疑虑。
    4、挑剔型客户
    挑剔型客户以挑三拣四为乐趣,希望从挑剔商品或服务中满足自己一些心理需求,如支配、权力或寻求心理平衡。
    (1)易受第一印象影响
    挑剔通常发生在对物业上,但原因却既可能在于物业本身,又可能在销售人员的服务。对物业和人员服务的第一印象在这些客户中会产生重要的影响,甚至立刻就使他们下判断。这类客户还常常思考敏锐,感受又强,有了第一印象就很难改变。
   (2)希望获得打折
    客户的真正意图可能在于以更低的价格获得物业,所以总是试图找出对方的弱点,因此,在销售中就有了“挑毛病的人总是最终购买者”的这一规律。
    因此,面对挑剔型客户,销售人员要能够敏锐观察,摸清对方挑剔的真实原因。
    如果是前者,就应以积极,诚恳,主动的态度,努力纠正对方的看法,如是后者,则应在条件允许的情况下以一些小的优惠打动客户,最终使客户满意而归。

 

销售危机管理

第一节:什么是销售危机管理

所谓“危机”,一般是由客观或主观因素,有时甚至是“不可抗拒力”所引发的意外事件,而使企业产生的紧急或危险状态。譬如:产品和销售的危机、资金的危机、产权的危机、市场的危机、竞争的危机、合作的危机、环境与公害的危机、企业道德的危机、人力资源的危机、企业发展战略的危机等。实际上,企业发生危机,是企业面临危险与机遇的分水岭。同时,“危机”也是种挑战,是对企业管理素质,企业管理者领导能力的考验和挑战。出色的企业管理者可以使濒临绝境的企业转危为安;无能的企业管理者却可能把企业导向绝路。史蒂文.芬克在《危机管理》一书中就指出:“中国人早在几百年前就领会了这一思想。在汉语中,组成危机的两个字就分别表示危险和机会。”但是,领会其思想,并不等于具备了这种能力。因此,如何防范、处理危机,应该说是企业管理者的一项基本修炼。

“危机管理”可以说是现代管理科学理论未曾给予研究或涉及的一个独特的领域,但现在“危机管理”已经成为世界范围内企业管理研究的一个重要课题和内容。特别是发达国家许多知名企业在危机发生时的决策和处理的案例,给我们提供了许多值得借鉴和效仿的经验。

由于中国企业真正进入市场经济环境只有20年左右的时间,企业的管理模式、管理经验还相对比较落后,危机的意识淡薄,危机管理的知识、手段均缺乏。企业一旦发现自己遇到或陷入了危机,要么束手无策,保持沉默;要么本能地去找政府部门来帮助化解;要么采取一种对抗、强硬的态度……这些现象显然有悖于市场经济条件下企业的动作规律。

那么,什么是“危机管理”呢?企业的危机管理是指:企业通过对危机的监测、防范、决策和对危机的处理,达到避免和减少危机产生的危害,甚至将危机转化为“机会”的管理过程。我们从中可以看出,“危机管理”的对象是危机,因此,我们就必须来研究、分析危机的类别、特征、危机产生的原因、危机来临时的处理方法和危机处理预案的建立。

第二节:建立媒体沟通关系

为了研究和分析的方便,销售危机危机可分为四种常见类型

一:质量类突发性品牌危机类型

质量类突发性品牌危机是指在企业发展过程中,由于企业自身的失职、失误,或者内部管理工作中出现缺漏,而造成产品在质量上出现问题,从而引发的突发性品牌危机。如,现代城的氨气超标,博雅西园主体脱落等事件。这类危机的直接后果是公众不信任感增加,销售量急剧下降,品牌美誉度遭受严重打击。

二:工期类突发性品牌危机类型

工期类类突发性品牌危机类型是指由于自身原因或不可抗力,造成产品不能按期交付使用,造成消费者的不满,从而引发的突发性品牌危机。此类危机与开发商管理混乱,程序不清,品牌意识淡薄有关。

三:面积类突发性品牌危机类型

面积类突发性品牌危机类型是指开发商在产品交付使用时,面积误差超出规定标准,消费者倍感上当受骗,极易造成信任感的严重挫伤,从而引发的突发性品牌危机。如万泉新新家园的面积问题。此类危机造成的影响是品牌形象受损,后期销售严重受到影响。

四:配套类突发性品牌危机类型

配套类突发性品牌危机类型是指在入住期间开发商所承诺的水、电、煤气等生活必备或学校、医疗、交通等配套不能完全实现,给消费者生活上造成不便从而引发的突发性品牌危机。此类危机一般与开发商公关能力较差,对后期服务不重视有关。

在残酷的市场竞争中,品牌危机无时无刻不在威胁着品牌的生存,一些看上去非常强大的品牌在遭遇一两个似乎很小的危机后,便如多米诺骨牌一样无情的垮了。正处于品牌建设阶段的中国企业,急需一些突发性品牌危机管理的实效方法,巧妙、快速而有效地预防和处理危机

销售危机产生的原因是多方面的,而新闻媒体可能是此类危机的披露者,在危机的披露中,新闻媒体既可能是危机的促进者和危机管理的妨碍者,也可能成为危机化解的协助者。这是因为,媒体是人们了解外部事件直接或间接的载体,对人类活动反映细致而全面,它影响着公众对品牌的印象,影响着公众对品牌的资源供给和对品牌产品与服务的认知。媒体还具有对任何信息的放大作用。没有媒体的宣传,一条信息只局限在组织内部,一旦被传播出去,那么信息就再也无法掩盖,媒体就像扩音器一样,将微弱的声音放大为清晰的、大家都能听得见的声音。这些特性,决定了媒体在危机管理中重要的双向作用。因此,如何发挥媒体的积极作用,增加沟通就是形象类突发性品牌危机管理的主要任务。

品牌形象的树立,并非一朝一夕,而需要一个长期,持续的过程。在品牌的日常管理中,企业要注重与媒体保持密切联系,在平时,主动为媒体提供一些有价值的新闻,使媒体对品牌形象有比较准确、全面的认识,建立企业与媒体之间的信任关系。这样,当危机爆发时,由于日常的接触了解,媒体对品牌危机的报道就会比较公正、准确,沟通也会比较快速,为危机反应和恢复争取到更多的宝贵时间。当反宣传出现时,企业一般要在媒体的帮助下对危机做出反应。如果危机潜在的受害者是公众,就需要通过媒体向公众说明真相,以求社会舆论的公正回报,并利用日常与媒体建立的关系,在第一时间传递管理者所希望传递的信息,以随时消除各种误解,挽回形象。一场危机发生时,媒体除了报道危机事件外,还会请一些专家、学者进行评论,就客观报道中危机存在的隐患、目前的状态或失实报道中的问题发表公正的、专业的看法。同时,媒体还可能就危机事件采访社会公众和利益相关者,他们会从各自的角度表明对危机事件的看法、提出个人的建议。企业要将专家、学者的评论视为针对危机管理的免费专家咨询;同时,意识到,这些评论的发表等于为危机发布了科学有力的证据,对失实的报道进行了公开驳斥。公众和利益相关者的言论,直接反应出公众的心态以及品牌形象在公众心目中的变化。企业要收集相关报道,通过分析,确认危机对品牌形象造成损害的规模和程度,以便尽快制定解决危机的措施。

公众舆论压力对品牌形象的影响之大不可低估。联想到国内有些品牌,由于对媒体缺乏必要的认识,在市场竞争中扮演了夭折的角色。在三株公司“人命官司”中,企业曾经有足够的机会先把信息局限起来,再寻求协商解决。但是,三株公司拒绝了“大事化小”,直到媒体参与进来,反宣传一下子席卷了大江南北。品牌形象危机不可遏止的爆发了。媒体起到了促进危机深化的作用。然而,危机爆发后,三株公司没能建立自己的新闻中心,没能及时、迅速、有效、准确地向各地媒体提供全面、客观、详实的信息。各种猜测性报道又对危机管理造成了妨碍。官司拖延3年之久,大势已去,三株公司最终的胜诉也没能挽救品牌形象的一落千丈。

第三节:建立危机管理预案

预防与控制危机。危机如同SARS一样,预防与控制是成本最低、最简便的方法。企业应根据经营的性质,识别整个经营过程中可能存在的风险,并从潜在的事件及其潜在的后果追根溯源,排查出其滋生的土壤,然后进而收集、整理所有可能的风险并充分征求各方面意见,形成系统全面的风险列表,从而对这些可能导致危机的原因进行限制,并针对性地练习内功,增强免疫力,以达到避免危机的目的。
建立危机管理体系。主要是建立应对危机的组织、并制定危机管理的制度、流程、策略和计划,从而确保在危机汹涌而来时能够理智冷静,胸有成竹。


第四节:实施危机管理

在危机管理方面,国外实行现代化管理体制的企业,包括许多世界知名的跨国公司,都为员工配备了详细的、内容具体到个人的危机应对手册,手册的内容非常广泛,所有能想像到的哪怕是噩梦般灾难的应对程序,在手册里都能找到。
危机管理是企业成功的必要条件之一,这种管理是动态的,它既凸显于突发事件处理的关键时刻,又贯穿于企业的日常管理当中,贯穿于企业文化和企业员工的危机意识当中。
危机从管理的角度来讲,是量变到质变的过程;而从传播的角度来看,则是由少数人知道到多数人知道的过程。
大家都不知道的秘密不是危机,它只是潜在的危机。只有当企业员工、消费者、公众、媒体、投资者、债权人、供应商以及经销商都知道了,并且被各种因素和途径夸大了危险,导致混乱和恐慌,才成为危机。
危机一旦发生,你我都无法改变。我们能做的只有两件事:
一:DO RIGHT。即正确地处理,以减少或避免损失。
二:SPEAK RIGHT。即正确地传播,客观理性地告知公众,以减少或消除恐慌。
正确地处理,是危机管理的前提;而正确地传播,则是危机管理的核心,向谁传播、传播什么、怎样传播是危机管理是否成功的关键。


危机的处理可以包括以下几个程序:

(一)成立危机处理的组织,这是有效处理危机事件的保证。

(二)深入现场,了解事实。企业领导要亲临现场查实情况,并及时做出应对。

(三)尽快采取一切措施,控制损失,尤其是要重视在舆论上、信用上对企业的市场前景可能造成的损失。

(四)当掌握危机事故第一手资料和了解公众的舆论反应后,企业高层确定对策,采取措施。

(五)召开新闻发布会,正式发布信息。向新闻界介绍实情及应对措施,恳请新闻媒体密切合作,防止舆论向不利的方向转变。

房地产销售十一要素
1.楼盘:作为房地产销售人员,你必须了解你要销售的产品——房子,必须深信,你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求,甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品,要知道自己产品的特色,及其与目标顾客之间的共振。

  2.售楼人员:要让客户感到你是他们的朋友,是他们的购房顾问,是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心,必须把握住以下几个关键问题:一是丰富的房地产专业知识,对自己销售的楼盘了如指掌,熟记于胸;二是反复的演练,只有将对客户的销售演示达到无懈可击,哪些话该说,哪些话不该说,有些话说到什么分寸,哪些要重点介绍,哪些要一般介绍,这都要事先准备好;三是售楼经验,只有经过持久的不懈努力,具有真诚的敬业精神,善于在实践中归纳和总结,比别人多一份思考,才能获得成功必备的技能。

  3.客户:售楼人员要有正确的判断力,要能找出你要服务的客户。通常的做法是,可以对客户做一下评估,确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧?”“是不是再征求一下太太的意见?”等既得体面而又十分有益的问题,千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客,在还没进入销售流程前,你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的,用最快的时间发现你的客户并最快成交,用最快的时间打发掉不是我的客户,这永远正确。

    4.推销自己:房地产销售人员给客户第一印象至关重要,所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准,而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚,而不是夸夸其谈,如果能做到这一点,你就成功了一半。所以,作为售楼人员,要锻炼出这种本领,成功地推销自己。

  5.推销开发商:目前,很多商品房延迟交房,施工质量灯光问题投诉日益增多,如果你的开发商很有实力且守信誉,这方面做得比较好,那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商,这样,可匀每突Ц械礁


房地产如何才能实现“有效营销”

素质是人们从事某项活动时所应具备的基础条件,是人们从事各种活动所需要的能力的总和。 

  一、有效售楼人员的核心素质——专业性与亲和力

  笔者或为公司及朋友购写字间、住宅,或因工作关系曾走访过全国各地近百家售楼处,感触颇深:90%以上的售楼处接待人员为二十岁左右的小姐,90%以上的售楼小姐不能满足置业者对楼盘进一步了解的愿望。她们要么衣冠不一、动作懒散,要么精神萎靡、缺乏热情,一付爱买不买的神情。不仅回答不了顾客的问询,甚至一般的问题都要找经理,更谈不上有效说服潜在客户的手段与技巧。简单的接待之后,她们只剩下一句话:“我带您去现场看看”。使80%的真正的置业者的80%丧失了购买热情。 

 

  自己都不热爱所售的楼盘,又如何能说服置业者接受呢? 

  楼盘开盘上市就像新出炉的面包,地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求,使新楼盘上市迅速进入销售的高速增长时期,这一阶段通常持续三个月左右,三个月以后,楼盘销售进入平稳时期,约半年后销售进入逐步下降时期。通常,楼盘40~60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的,楼盘销售进入平稳时期的三、五个月,应该完成20~30%销售量,即楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成,一年内完成整个楼盘95%以上的销售量。 

  当楼盘面对有效需求,开发商有效供给,售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售,一旦错过楼盘销售增长期、平稳期,就只剩下漫长的等待,让人扼腕而叹。尤其是所售楼盘与竞争楼盘处于同质水平时,业务人员的有效销售就成为竞争成败的关键。 

  日本市场营销专家曾做过一个关于购买LD机激光头清洗光盘的实验研究,来考察销售人员行为表现对顾客最终购买行为的影响。顾客被分为五组,销售人员被分为两类:专业性及亲和力。所谓专业性,就是销售人员对所售产品的认知程度;所谓亲和力,就是销售人员与顾客交流沟通的能力。 

  高专业性,销售人员对所售产品有深入的了解,向用户推荐很有把握,他会说:这是一种工具……按照我介绍的方法清洗激光头,能使图像更亮丽。 

  低专业性,销售人员对所售产品不很了解,向用户推荐很不自信,他会说:据说……能净化激光头,我没用过……,你可以看说明,可能会有用,要不要买一个试试看? 

  高亲和力,销售人员会留意顾客的LD机品牌及他们喜欢的影、音作品,称赞他们的鉴赏能力,并说自己也有同样的爱好。 

  低亲和力,销售人员对顾客的兴趣爱好表示一种消极的态度,只希望尽快结束这一销售过程。 

  第一组,顾客没有接受任何该产品的销售说明,但产品放在展示货架的显眼处。13%的顾客购买了这种产品。 

  第二组,销售人员表现出高专业性低亲和力时,53%的顾客购买了这种产品。 

  第三组,销售人员表现出低专业性高亲和力时,30%的顾客购买了这种产品。 

  第四组,销售人员表现出低专业性低亲和力时,13%的顾客购买了这种产品。 

  第五组,销售人员表现出高专业性高亲和力时,80%的顾客购买了这种产品。 

  虽然这个结论不能推广到房地产销售领域,但已经充分说明销售人员的个人专业素质与心理素质是整个销售过程中不可或缺的关键。 

  售楼人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户,是楼盘与用户之间的桥梁和纽带,他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务,同时了解顾客对所售楼盘的反应,为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此,销售人员的个人素质与能力,不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量,直接关系到开发商这只“木桶”的装水量——盈利水平,同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。 

  有效的售楼人员应该是半个地产专家,对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点(品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解,而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识,能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中,无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理,因此,既要实事求是,又要扬长避短,轻描淡写与重彩泼墨处理妥当,相得益彰。同时为顾客提供置业意见,使顾客对楼盘产生信任感。 

  有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客:为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利?我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益?

 二、国内外专家的经典研究

  国内外专家从自然生理素质、心理素质、社会文化素质三方面分析了有效销售人员的基本素质。 

  H·格罗普曾对不同种类公司35000多名销售人员进行分析,结果表明大多数成功的销售人员通常显现出以下特质:魄力、活力、可信任性、果断、情绪能自控、自负、自信、乐观、外向、乐意劝说、能面对困难、渴望成功、能承认和接受制约等。 

  P·科特勒认为,诚实、可*、有知识和会帮助人是优秀销售代表必须具备的素质。 

  C·加菲尔德认为超级销售员具有下列品质:能承受风险、强烈的使命意识、有解决问题的癖好、认真对待顾客和仔细做好每次访问。 

  D·梅耶和H·格林伯格提出有效的销售人员至少应该具备两种基本素质:①感同力Empathy,就是我们通常说的善于站在顾客的角度看问题,即关心顾客需要什么。②自我驱动力ego—drive,想达成销售的强烈的个人意欲。即能根据顾客的爱好,随时调整和引导他们的介绍以符合顾客的期待。 

  R·迈克默里认为:高效率销售员是一个习惯性的追求者,有赢得和抓住他人好感的迫切需求的人,同时有把各种异议、阻力或障碍当作挑战的竞争心理倾向。 

  台湾学者钟隆津认为优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。内在素质有:①忠诚服务于公司;②丰富的商品知识;③良好的道德习惯;④识别他人的能力与独到的敏锐见地;⑤幽默感;⑥良好的社会公共关系;⑦判断力与常识;⑧对客户需求的满足,以及发自真诚的关心;⑨悟性;⑩说服能力;⑩机警善变;⑩忍耐力强,精力充足,勤勉过人;⑩见人所爱,满足其要求;⑩乐观,富创造性;⑩记忆力;⑩顺应性。外在素质有:①善于接近顾客,引起顾客的注意;②善于表达自己和有关商品;③善于激发顾客对商品的信心;④善于唤起顾客对商品的占有欲望,并博得顾客信任;⑤把握顾客占有欲望,促成购买。

  三、有效售楼人员的基本素质与条件

  那么具备什么样素质的售楼人员,才是有效的售楼人员呢?根据专家理论研究与笔者的经验,挑选有效售楼人员应从以下几方面着手。 

  1.外在形象有可信度 

  笔者曾经对多家大型企业进行销售诊断,分析销售人员的素质与业绩的关系,发现销售业绩名列前茅的的人,男性80%以上外表和举止多少有些木呐,女性则多是相貌平平,那些看起来精明强干的人,销售业绩总是位居末列。许多人想不透各种缘由,实际上这种现象符合人才学基本原理。从心理学角度上说,这实际上是销售人员与顾客下意识的智商较量。敦厚朴实是富有可信度的外在形象,能从心理上解除顾客的防范,并能迅速成为顾客的朋友;精明清秀、一看就像做生意的人,会引发顾客高度的戒备心,所以给人可信感不强的人是绝对做不好房地产销售员的。漂亮的女性在社会上总是能得到比一般人更多的权利、帮助与自由,在攻关上往往给人造成所向披靡的印象,实际上这局限在一部分领域,在工业品销售尤其是房地产销售中,销售业绩粉碎了这种错觉。在国外,房地产销售中年女性几乎占半数。漂亮的女性固然赏心悦目,但在工业品尤其是房地产销售中,却给人以什么也不懂、不可信的印象,特别是投资房地产,投入的往往是自己一生的积蓄,有时还要由后代承担部分债务,为赏心悦目而交出自己身家性命的人恐怕不多。 

  2.一定的专业背景和市场知识 

  房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时,知其然又知其所以然的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房往往是顾客倾起一生所有购买的大宗产品,反复比较、犹豫不决是常见现象,顾客对楼盘能察觉的使用价值做了反复比较依然拿不定主意时,如果售楼人员能就顾客难以察觉的楼盘使用价值做一番说明,如可以告诉顾客:“我们的楼盘不是……结构,而是……结构,具有……特点,这种结构能降低……,能提高……”;“内墙涂料别人是……,而我们采用……,是……环保产品,有……功效”;“插座是……产品,是……材料,有……特点”等等,就有可能争取到顾客的认可,实现销售。  

  售楼人员应付的是整个社会,是不断变化的各类人和事,知识经济的时代,知识改变命运,因而必须具备多方面的知识和经验。因此掌握市场营销学基本原理,了解国家、当地政府颁发的各种房地产政策、规定,具有一般社会学、心理学、行为科学知识、消费心理学等的基本常识,附之于自己的专业知识,是销售人员自信的基础,也是销售技巧的保证。 

  3.人缘好人气旺 

  一些人的面孔就是被大多数人所喜欢和接受,即所谓人缘好、人气旺,这在演艺界特别明显,同时也是目前社会心理学家尚无法解释清的现象,我们只能说这是个人内在素质的外在综合表现被多数人认可。首先将这种现象实际应用于人员招聘的是美国西南航空公司。成立于1971年的美国西南航空公司最突出的成功标志是它的高效率,除最初两年外,是近30年来唯一一直赢利的航空公司。它在招聘空姐的时候,请常飞乘客与普通乘客分别做评委,结果却惊人的相似。确保乘客对空姐满意,就是将用户满意放在首位。我们同样可以把这个原理应用于房地产销售人员的招聘与评价上,即请入住者做评委,而入住者可以是本楼盘的入住者,也可以是周边楼盘、甚至是其它品牌楼盘入住者。 

  人缘好、人气旺的售楼人员往往也是有幽默感的人,有幽默感的人更具亲和力。

4.成就动机高 

  心理学研究证明,两个智商大体相同的人,成就动机高者比成就动机低者在活动中成功的可能性更高。就是说,那些知足常乐、安贫乐道、自尊心过强、过于自爱的人是不适合做房地产销售人员的。一个有效的房地产销售人员,渴望与人沟通,善于与人周旋,具有“与人奋斗其乐无穷”的个性,对成功与高薪有着强烈的渴望,因此他愿意承担容易引起争议的工作,能够承受不断的拒绝与失败,执着的向着某一特定目标行动;成就动机高的人,具有强烈的进取精神和坚忍不拔的毅力,具有随时将自己的左脸再次面向顾客宽容精神与忍耐力;他审慎地把握每一次机会,时时想到的是最终的结果。 

  5.对工作有宗教般的热情 

  一个有效的房地产销售人员,对工作有异乎寻常的热情,就象演员进入角色,对待所销售的楼盘就像对待初恋的情人,有宗教般的热情和执着;又像对待自己的孩子,将一切优点加诸之上,唯恐别人没有同感。他不仅对所销售的楼盘有深刻的了解,而且深信所销售的楼盘是最好的,能够满足潜在客户的基本要求,并带来超值。

  6、有房地产销售经验 

  经验者不仅可以立即投入工作,而且可以将过去的经验带入公司;但从市场上招聘的有销售经验的售楼人员,忠诚度往往比较差,甚至损害所售楼盘形象,带走顾客,这可以通过公司的激励机制与约束机制加以杜绝。许多房地产开发商或销售公司考虑到这一点,招聘礼仪小姐或高校应届毕业生做售楼人员。实际上,大多数高校毕业生尽管有较高的IQ,但往往自视甚高,心理素质一般比较差,又缺乏心理学、市场营销学、房地产的基本理论与实战,根本不能胜任房地产销售这项高难度工作。如果开发商更重视售楼人员的忠诚度,要么招聘具有潜力者,要么就在企业内部培养自己的售楼人员。 

  7.创造性思维方式 

  销售本身就是一种创造性极强的活动,房地产销售更是如此,不同的楼盘有不同的“性格”,也有不同的需求对象,周边环境更是难以“同质”,因此,没有“放之四海而皆准”的销售方法,只有营销理论与现实楼盘密切结合,才能创造出有针对性的售楼技巧。 

  有效或高效率的售楼人员,善于利用新方法,新思维,从不墨守成规,因循守旧,更不放过任何可能产生销售效果的机会。他们的思维是创造性的,在售楼过程中解决问题的方法是非常规的和有效的,是标新立异、独具一格、突破传统的,并且又是为置业者所接受的。他们为了实现“销售”这个结果,销售办法层出不穷。 

  8.不是朝三暮四的“聪明人” 

  有效或高效率的售楼人员是善于与人打交道的“乐天派”。售楼人员经常在拒绝、冷落、挖苦、羞辱与失败的氛围中煎熬自己的自尊心,每一次挫折都可能导致情绪的低落,能够忍受这种结果的人,必定是乐天而又坚忍不拔、做事坚持要有结果、*规模销售获得收益的“固执”的人,而不是经常换单位幻想不切实际收益的“聪明人”。经常换单位售楼人员,或应聘时一副怀才不遇、觉得付出与得到不平衡的人,80%以上都是能力太差,因此在任何一个单位都干不长;其余大部分则是打算为自己取得工作经历的人、竞争对手的卧底人员、根本不知道自己想干什么的人、测试自己能力的人等等。有效或高效率有业绩的售楼人员,根本不会轻易丢掉个人的良好信誉、熟悉的工作环境及以往的客户关系等,新的工作单位未必就更好,因为一切都要从头开始。有朝三暮四的时间,不如将现有的顾客搞定。 

  9.不是逆来顺受随遇而安的人 

  所谓被生活所打击,就是心理、性格异于常人,得过且过、逆来顺受的人。  

  逆来顺受与售楼人员所必备的宽容精神与忍耐力不同,宽容与忍耐的结果是要达到既定的目标;而逆来顺受的人,则是因为有较强的妥协性。 

  如怕妻子的或怕丈夫的人,他们在生活中仰视对方的存在,漠视自己的利益与权利,无法与对方平等相处,这样的人在售楼谈判中也会具有较强的妥协性,不善于争取自己的利益。在与顾客的交流与沟通中,极易中顾客为降价而设的各种圈套,相信客户为讨价还价而发出的各种抱怨,甚至将这种抱怨上报经理为顾客争取利益。 

  10.是善于倾听的洞察者 

  敏锐的洞察力表现在售楼人员特别善于倾听,善于倾听不是听而不闻,更不是冷眼旁观者。而是身体语言、口头语言与顾客说话内容的高度配合。就是说,不论顾客说话内容是如何的乏味,售楼人员都要变现出积极的态度和真诚加入话题的热情,爱顾客之所爱,憎顾客之所憎,用钦佩的表情、赞叹的语气、肯定的态度、到位的提问调动顾客说话的积极性,例如,只要顾客讲笑话,售楼人员的职责便是配合以朗声大笑(不是傻笑,也不是皮笑肉不笑),从而达到与顾客沟通的目的。只有深入交谈的机会,才能了解顾客的心理、爱好性格习惯。只有与顾客感情发生共鸣,才能找到降低顾客阻抗值的方法,有的放矢的对不同类型的顾客提供不同类型的服务。 

  善于倾听另一层含义便是善于交谈,因为售楼最终是通过与顾客的交谈来达到目的,但善于交谈不是售楼人员自己侃侃而谈,而是以激发顾客对楼盘的兴趣和购买欲望为目的,应变能力与广博的知识固然对说服顾客又帮助,但应该避免伤害顾客的自尊心。 

  11.是善解人意的人 

  善解人意的基础是准确的判断力。有正确的判断力,才能迅速找出你要服务的真正客户,譬如很得体的问一些“是否要公司讨论一下?”、“是否再征求一下太太的意见?”等问题,判断他是不是决策人,否则会浪费大量的时间并很可能是徒劳无益的。一个有效售楼人员,不仅要善解人意还应该有很强的敏感性,如果仅仅是善于倾听,尽管抓住了顾客,但不善于归因,就难以准确地从顾客的细微神情变化中,把握其思想状况和内在意图,结果仍然可能在下一步的价格谈判中失败。善于倾听,并不能认识到顾客内心真正的动机;善解人意,就是顾及对方心理状态,而不是一味热情推销。准确地判断对方的心态,才能采取正确的销售策略,使销售任务顺利完成。总之,就是有目的地接待顾客。用最快的时间发现客户并最快成交,用最快的时间打发掉不是自己的客户。

  12.灵活的应变能力 

  就是思维及行为的敏捷性,售楼人员接触的顾客很多,他们不同的性别、年龄,不同的文化背景、社会阅历、生活习惯,需求有所不同。要使大多数的顾客满意,就要求售楼人员具有较灵活的反应能力,对消费者的不同要求及时做出正确反应。尤其是顾客产生异议时,能够迅速地做出判断,及时地采取对策。要眼观六路,耳听八方,既要集中注意接待顾客,又能合理分配自己的注意力,所谓身体在甲,耳朵在乙,眼睛在丙,却同丁打招呼,售楼无常法,机遇不常存,售楼人员惟有以灵敏的观察和反应力,才能使每一个来售楼处的顾客感到自己是最受重视的。

  总之,售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件,因为顾客在感受楼盘的优越性之前,首先感受到的是售楼人员的个人魅力,这个魅力就是情绪智能.


给销售人员的100个忠告

--个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而
是他什么都没有做。
1.对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。
2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3.推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在"积极者"身上,才能产生效果。
4.在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。
5.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。
6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
7.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。
8。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到"知己知彼",如此才能真正知己知彼.采取相应对策。
9.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户日才,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。
10.获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。
11.对客户无益的交易也必然对销售代表有害,这是最重要的一条商业道德准则。
12。在拜访客户时,销售代表应一当信奉的准则是"即使跌倒也要抓一把沙"。意思是,销售代表不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。
13.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
15.准时赴约--迟到意味着:"我不尊重你的时间"。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。
16.向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说"买"的话,你是不可能卖出什么东西的。
17.每个销售代表都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户.销售才能成功。
18.有计划且自然地接近客户.并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。
19.销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
20.要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。
21。在成为一个优秀的销售代表之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好明友为止。
22.相信你的产品是销售代表的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。
23。业绩好的销售代表经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。
24.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好象在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。 25.对于销售代表而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。
26.有三条增加销售额的法则:-是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。
27。客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
28.接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。
29。推销的机会往往是--纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。
30。把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。
31.推销的黄金准则是"你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人";推销的白金准则是"按人们喜次的方式待人"。
32.让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。
33.推销必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。
34.客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。
35.对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。
36。为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。
37.在这个世界上,销售代表*什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮:有人以声隋并茂、'慷既激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有-个:那就是真诚。
38。不要"卖"而要"帮"。卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。
39.客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此,销售代表必须要按动客户的心动钮。
40.销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。
41.要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近了。
42.对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最陕捷、满意、正确的答案。
43.倾听购买信号-如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
44.推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。
45.成交规则第-条:要求客户购买。然而,71%的销售代表没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。
46.如果你没有向客户提出成交要求,就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。
47。在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就象-句古老的格言所讲:"成功出自于成功"。
48.如果销售代表不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。 49.没有得到订单并不是-件丢脸的事,但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。
50.成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。
51。成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。-句推销格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。
52.以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把客户吓跑。
53.如果未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下-次的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话,至少要促成某种形态的销售。
54..销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他,那样,你失去的不只是一次销售机会--而是失去一位客户。
55.追踪、追踪、再追踪--如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。
56.与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏,要与同事同心协力,与客户成为伙伴。 57.努力会带来运气--仔细看看那些运气很好的人,那份好运是他们经过多年努力才得来的,你也能像他们一样好过。
58不要反失败归咎于他人----承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。
59。坚持到底--你能不能把"不"看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。
60。用数字找出你的成功公式---判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。
61.热情面对工作--让每一次推销的感觉都是:这是最棒的一次。
62。留给客户深刻的印象尸-这印象包括一种仓,j新的形象、一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;有时候是好的,有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。
63.推销失败的第一定律是:与客户争高低。
64。最高明的对应竞争者的攻势,就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。
65。销售代表有时象演员,但既已投入推销行列,就必须敬业、信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。
66。自得其乐--这是最重要的一条,如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。
67.业绩是销售代表的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。
68.销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在:是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素,还是公司政策变化?等等,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。
69.销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户。
70.如果你送走一位快乐的客户,他会到处替你宣传,帮助你招徕更多的客户。
71.你对老客户在服务方面的"怠慢"正是竞争对手的可乘之机。照此下去,不用多久,你就会陷入危机。
72。我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的--忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是-个成功的销售代表与-个失败的销售代表的差别。 73.给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。
74。据调查,有71%的客户之所以从你的手中购买产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此,推销首先是推销你自己。
75。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。 76.服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。
77.第一次成交是*产品的魅力,第二次成交则是*服务的魅力。
78.信用是推销的最大本钱,人格是推销最大的资产,因此销售代表可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。
79.在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时付,不要去打断他,自己说话时,要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。
80.就推销而言,善听比善说更重要。
81。推销中最常见的错误是销售代表话太多!许多销售代表讲话如此之多,以致于他们不会绐机会给那些说"不"的客户一个改变主意的机会。
82.在开口推销前,先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大,向销售代表购买的可能性小。
83.如果你想推销成功,那就一定要按下客户的心动钮。
84.据估计,有50%的推销之所以完成,是由于交情关系。这就是说,由于销售代表没有与客户交朋友,你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。
85。如果你完成一笔推销,你得到的是佣金:如果你交到朋友,你可以赚到一笔财富。
86、忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次,但你绝对不可以欺骗客户一次。
87.记住:客户总是喜欢那些令人喜欢的人,尊重那些值得尊重的人。
88。在销售活动中,人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中,才能赢得长远的市场。
89.销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。
90.你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
91。你的生意做的越大,你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。
92.棘手的客户是销售代表最好的老师。
93。客户的抱怨应当被视为神圣的语言,任何批评意见都应当乐于接受。
94。正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润
95.成交并非是销售工作的结束,而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇,它只会一再"从头开始"。
96.成功的人是那些从失败上汲取教训,而不为失败所吓倒的人,有一点销售代表不可忘记,那就从从失败中获得的教训,远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。
97.不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。
98.问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀,他一定回答:坚持到底。
99.世界上什么也不能代替执着。天分不能--有天分但一事无成的人到处都是:聪明不能--人们对一贫如洗的聪明人司空见惯,教育不能--世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。
记住:最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。
1OO.一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做。


电视广告文案的特殊性

(一)特殊的形式  电视广告文案是广告文案在电视广告中的特殊形式。由于电视广告文案在写作过程中除了运用一般的语言文字符号外,还必须掌握影视语言,运用蒙太奇思维,按镜头顺序进行构思,这颇似电影文学剧本的写作,因而又被称为电视广告脚本。
  电视广告的各种构成要素:素材、主题、艺术形式、表现手段以及解说词等,都是广告创意的重要组成部分,这一切都必须首先通过电视广告脚本的写作体现出来,从而使电视广告文案显示出有别于其他广告文案的特殊性。

(二)特殊的性质 电视广告脚本是电视广告创意的文字表达,是体现广告主题,塑造广告形象,传播广告信息内容的语言文字说明,是广告创意的具体体现,因而,它是现代广告文案写作的重要组成部分。
 然而,它又与报刊等平面广告文案的性质有明显的区别:它并不直接与受众见面,因为它不是广告作品的最后形式。只不过是为导演进行再创作提供的详细计划、文字说明或蓝图,是电视广告作品形成的基础和前提。因此,对未来广告作品的质量和传播效果具有举足轻重的作用。
 电视广告脚本包括既相连接,又各自独立的两种类型:一是文学脚本,二是分镜头脚本。文学脚本是分镜头脚本的基础;分镜头脚本是对文学脚本的分切与再创作。前者由文案撰写者(编剧)撰写,后者由导演完成。

(三)特殊的语言--影视语言 影视语言不仅是电视广告的信息传达手段,也是电视广告形象得以形成、体现的必不可少的先决条件,因而它是电视广告的基础和生命。

1.影视语言的特点(1)具象性、直观性。它总是以具体形象来传情达意,传递信息。
(2)运动性、现实性。摄影机具有客观地记录现实的作用和"物质现实的复原"功能,因而影视画面的基本特征是"活动照相性",可以使观众产生一种身临其境的现实感。
(3)民族性、世界性。影视语言不仅具有鲜明的民族性特征,而且是一门世界性语言,可以成为各国人民交流思想,传递信息,沟通感情的工具。

2.影视语言的构成

主要由以下三部分要素构成:

一是视觉部分,包括屏幕画面和字幕;

二是听觉部分,包括有声语言、音乐和音响;

三是文法句法--蒙太奇(镜头剪辑技巧)。

电视广告文案的写作注意
  电视广告所独具的蒙太奇思维和影视语言,决定电视广告文案(脚本)的写作既要遵循广告文案写作的一般规律,又必须掌握电视广告脚本创作的特殊规律。具体要求是:
(一)电视广告文案(脚本)的写作,必须首先分析研究相关资料,明确广告定位,确定广告主题。在主题的统帅下,构思广告形象,确定表现形式和技巧。(二)电视广告文案的写作,必须运用蒙太奇思维,用镜头进行叙事。语言要具有直观性、形象性,容易化为视觉形象。

(三)按镜头段落为序,运用语言文字描绘出一个个广告画面,必须时时考虑时间的限制。因为电视广告是以秒为计算单位的,每个画面的叙述都要有时间概念。镜头不能太多,必须在有限的时间内,传播出所要传达的内容。
  (四)电视广告是以视觉形象为主,通过视听结合来传播信息内容的,因此电视广告文案(脚本)的写作必须做到声音与画面的和谐,即广告解说词与电视画面的"声画对位"。
(五)电视广告文案(脚本)的写作,应充分运用感性诉求方式,调动受众的参与意识,引导受众产生正面的"连带效应"。为达此目的,脚本必须写得生动、形象,以情感人,以情动人,具有艺术感染力。这是电视广告成功的基础和关键。
(六)写好电视广告解说词,也称广告词或广告语。它的构思与设计,将决定电视广告的成败。
1.广告词的种类:包括画外音解说、人物独白、人物之间的对话、歌曲和字幕等等。每一则电视广告,可根据创意和主题的需要,只取其中一、二类,不一定包罗万象,贪多求全。
2.广告词的作用:弥补画面的不足,即用听觉来补充视觉不易表达的内容;揭示和深化主题;进一步强化品牌或信息内容。
⒊ 广告词的写作要求有以下几点:
⑴写好人物独白和对话,它的重要特征是偏重于"说",要求生活化、朴素、自然、流畅,体现口头语言特征。
⑵对于旁白或画外音解说,可以是娓娓道来的叙说,或者抒情味较浓重的朗诵形式,也可以是逻辑严密、夹叙夹议的理论说道。
⑶以字幕形式出现的广告词要体现书面语言和文学语言的特征,并符合电视画面构图的美学原则,具备简洁、均衡、对仗、工整的特征。
⑷重点写好广告词中的标语口号,要求尽量简短,具备容易记忆、流传、口语化及语言对仗,合辙押韵等特点。
  目前,电视广告片的各种常规时段有5秒、10秒、15秒、30秒、60秒等。我们在选择电视广告文案的表现形式时,不仅要依据广告策略、广告信息内容、广告目标受众等情况,而且还要与时段的选择产生对应。
 ⒈ 一般情况下,5秒时段的电视广告片,其目的通常是为了加深受众对广告信息的印象,强化受众对广告主体特定形象的记忆。因此,一般采用瞬间印象体的表现形式。以一闪而过,却具有某种冲击力的画面,与简洁凝练的广告语相结合,来表现企业形象或品牌个性。如"乘红河雄风,破世纪风浪"、"鹤舞白沙,我心飞翔"、"喝孔府宴酒,做天下文章"、"金利来,男人的世界"、"一品梅,芳香满人间"、"好空调,格力造"等。
 ⒉ 10秒和15秒时段的电视广告片,其广告目的是要在短时间内,对广告信息作单一的、富于特色的传播,突出企业形象或品牌个性,或独具的"卖点"。因此,适合采用名人推荐体、动画体、新闻体,以及悬念体、简单的生活情景体等表现形式。如李媛媛作的"朴欣口服液"广告,赵本山作的"泻痢停"广告等,都曾由30秒的长广告片中剪辑过15秒的广告片。
 ⒊ 30秒时段的电视广告片,可以从多角度表现产品的功能、利益点。适于采用名人推荐体、消费者证言体、示范比较体、生活情景体、以及简短的广告歌曲形式等。如"盖中盖"广告、"朴雪口服液"广告、"齐力洁"广告、"南方黑芝麻糊"广告、"孔府家酒"广告、"沱牌曲酒"广告等。
 ⒋ 60秒时段的电视广告片,可以表现更丰富的广告内容。可以采用广告歌曲体、生活情景体、消费者证言体、示范比较体等较为完整的表现形式。


房地产开发商如何选择代理商

在整个房地产营销过程中,发展商、设计院、建筑商、代理商、银行、广告公司、装修公司、园林景观公司、物业管理公司等,形成了一串息息相关的“生态圈”。他们共同享受、服务于同一市场,共同参与和完成房产的“营销”工作。

开发商更加专注于自己的职责,把营销工作交由代理商完成,由专业人士做专业之事,这样可以整合业界优势资源,在竞争中占领有利的位置。这已经成为房地产界共同认可的模式。

在决定是否代理销售时,发展商应仔细地问问自己几个问题,以使决策更加精确:①我有能力自己销售吗?为什么?②我为什么要找代理商?③怎样的经营风格的代理商适合我的楼盘销售?只有弄清这些问题,才能明晰是否将楼盘委托销售。而且,在洽谈时,能够做到胸有成竹。

在将楼盘委托给代理商销售之前,首先要对代理商进行比较、评估。一般考察以下几个方面:

代理商有否策划理念?

有许多策划公司缺乏文化底蕴,甚至没有一丝一毫的文化气息,只是一两个职员曾经做过售楼工作,卖过一些楼房,就组建了代理公司。或是,因为有关系,认得开发商老总,便组建代理公司,招聘销售人员,这些来自“五湖四海”的“八路军”职业素养参差不齐,有工作三、四年的业务员,有的像阿姆斯壮首次登陆,许多企划公司根本没有代理能力,更谈不上策划,策划是什么,他们自己都搞不懂。因此,了解代理公司的企划理念是很重要的。它标志着该代理公司的专业水准。

智力结构:

策划,并非靠勤奋就能胜任,它是一项综合能力要求相当高的脑力活动,而且,需要多方面的专家协作完成,需要那种具备“大局着眼,枝节着手”的“全才”,但,这些只是基础,最苛刻的要求是:企划总监是个极具灵性的、有着超然感悟并廉备极度理性分析能力的综合体。市场调研,对于每个企划公司而言,也许硬性的数据,差别不太大,但,对这些凉冷的数字进行深加工后,能散发出对销售的热忱并找出市场的入口处,不是从事过或是工作多的人就能胜任的。同时,智力结构也表现出代理商的组织架构是否完整、是否有序。一支编制不完善的队伍能形成对“敌人”铁桶式的围困打击?

企业文化:

一家没有企业文化的公司,犹如没有灵魂的木乃伊!没有目标、没有方向、没有标准、没有要求、没有什么要坚持的、也没有什么要摒弃的。几千万元、甚至几个亿的房产委托其代理,您不觉得有点悬?

以往的业绩如何?

是否成功地推介过,与你目前欲开发的项目相类似的楼盘,这一点很重要,经验决定了代理销售的工作安排是否井然有序;是否有针对性;是否能把握该项目的市场脉搏,并能杜绝不该发生的事。当然,业绩不是指某一个个案的辉煌,而是因长期经营,垒积而隆起的视觉特效。昙花一现、风光一时的光环,常常是运气惹的祸。当然,有些较小之项目,也可聘请那些有实战经验、刚创建的、有才华的小公司。因为任何一家有绝对实力的大型代理公司,也曾经渺小过。不可完全以业绩一叶障目。

业内口碑:

在考察代理商时,不妨多向业内同行及代理商、广告公司了解欲委托的代理商的背景情况、为人处事的态度。一个口碑不佳的代理商,一定是险象环生、四面楚歌,很难展开他的工作,因为,它得不到各界力量的支持与信赖,得到的资讯太少,推广的业绩,那就可想而知了。最重要的是,遭遇挫折时,口碑不佳的代理商本身就是一道坎。所采取的方略不是全力以赴、强行突破,而是脚底抹油——溜之大吉。

硬件设施:

硬件指的是代理商的办公场所、办公设备、交通工具、资料库、信息库、制服等。对硬件的考察可以确认代理商是否“游商”;是否临时组建;是否具备营销策划代理的“长征”能源;或是只感到房地产是个能挣几个铜子的行当,从不考虑长期,一旦想收手,便溜得连小鬼都寻不着他的影子。

管理能力:

一家企划公司的实力如何,并非资金说了算,再雄厚的资金力量,在不良的管理能力下,终将被消融得尘尽灰散。企划,不是资金密集性行业,是智业。能将发展商给予的一份条件,释放出何等的能量,取决于管理力。管理力的强与弱体现在:①员工的基本工作状态及精神面貌;②基本职业素质;③工作场所设计与氛围塑造。④员工之间的配合度。⑤项目推介的正确性等等。这里不再一一列举。总之,细微之处见功夫,如果这些细微之处能得以重视,那么,略大一点的事他们一定用心而为,如遇大事,定当倾囊而力!这样的公司值得信赖。

员工素质:

通常,只需查看代理商各级主管的水平,便可判断代理商的综合素质。良臣择主而仕。能留住人才的公司,一定是个好公司、有能力的公司。另外,能容忍、聘用平庸而不良之员工的代理商,对事业以及工作的要求,一定也是极低的标准,兢兢业业从何而来?没有颗颗闪亮的珍珠,哪来一串璀璨的项链?

代理商的擅长面:

因为各代理商的背景不同、成长经历不同,所以他的擅长面便有所不同,有的代理商是从销售开始起步;有的从广告设计入门;也有的是弃管理而开始介入房地产销售,因此,各代理商的擅长面就有所侧重。有的擅长企划,有的擅长广告宣传,有的擅长销售,有的擅长商场招商;有的擅长销售写字楼;有的擅长推广住宅。另外,各代理商的客户群也不一样,有的代理商的客户群仅限于本地,有的代理商能拓展本省客户,更有的代理商有海外的客户源。因此,要仔细评估、考量。

实盘操作:

发展商有必要对代理商正在操作的项目,进行现场暗中考察,考察代理商的员工在实盘操作中的执行力如何。不要听代理商说什么,要去看他在做什么!因为,能代表代理商与发展商洽谈业务者,一定是代理商职员中,口才最好、人缘最佳、长相最俏、知识最渊博、笑容最灿烂的人类精品!千万不可被其迷惑。

假若,通过考察,确认了代理商的能力,接下来要注意是对代理商进行有效的监控。代理商与发展商的目标是不完全一致的,不论销售工作进展得顺利与否,均会出现这样或那样的偏差。发展商如果对代理商失去有效的监控,将出现不良现象:

a)定价过低:代理商是凭业绩收取佣金,降低售价对拥金的收益影响微乎其微,但是,对于销售而言却是帮上大忙,因此,不良的代理商会利用“大数”的原理追求局部利益,牺牲总体完善销售的目标,剽完最上层的油,立马走人。

b)定价过高,增加推广难度,使发展商的资金周转不灵。

c)价差幅度不合理。好楼房卖得太快,较差的楼房留下甚多,发展商接管时销售难度大大提高。利润无法体现。所剩下15%的余房就是利润。

d)代理商越权行事。由于目前代理策划市场正处于发展阶段,部分不良代理商黔驴技穷,常不负责任地向客户做出发展商未授权的不实承诺,而该承诺在未交屋前是不会露馅的,当代理商撤场后,其结果必由发展商承担,不仅造成金钱损失,更严重的是使发展商背上食言而肥的骂名。

房地产策划师应具有六个职能

随着房地产全程策划理论的逐步完善,策划师、咨询顾问的作用重新被房地产开发商认识和接受,但他们依然会随时被房地产开发商追问:策划师或咨询顾问有什么用?如果我们仅根据字面意义,认为策划师或咨询顾问就是出主意的,未免太过简单。那么,房地产策划师或咨询顾问究竟是干什么的?

    从策划师所担负的职责角度考虑的话,我们认为至少有六个方面的职能。


  医生的职能

  就好像医生为了对症下药,选择最佳医疗方法,必须对患者进行仔细检查,通过对各种诊断结果、化验报告进行综合分析,最后得出正确的诊断结论。

  房地产策划师或咨询顾问受房地产开发商委托,对所开发的项目进行详细的诊断分析,在了解了项目所在地的区域规划、区域经济发展水平、居民收入、周边房地产业竞争状况、区域人文地理环境、生活习性等信息后,针对“建什么”、“怎么建”、“卖给谁”等要素,提出项目的概念设计定位,画出概念规划图。而住宅对居住者的健康有很大关系,房地产策划师或咨询顾问既要从市场有效需求角度,还要从居住者健康与舒适的角度,恰当地为项目进行人性化的定位。

  法律顾问职能

  为了规范房地产市场,国家和地方政府颁布了各种与房地产建设有关的法律制度和法规条文,还有一些仅靠法律法规解决不了的问题,如项目对周边居住环境的影响(施工噪音、阳光遮盖等),土地代征、国际政治风云、国家对外关系以及国内经济发展、或类似奥运、WTO、西部开发等对房地产开发的影响情况、甚至城市规划、区域建筑物高度、道路宽度限制等,必须以法律法规为准绳或合理避规,或进行调解,或遵照执行,而这些房地产开发商并不完全掌握。

  财务专家职能

  房地产开发商拥有资金,但房地产策划师或咨询顾问可以告诉你如何更有效地运用资金,房地产策划师或咨询顾问是站在开发商的立场上,为开发商的项目进行全程策划,并要保证项目在未来畅销,其目的是就是要在同样的资金投入情况下,获取最大的投资收益。其手段主要不是通过降低成本,而是通过资金的合理分配——将资金投在能使项目增值的创意设计上。

  导演的职能

  房地产策划师或咨询顾问是房地产开发商与设计单位、施工单位、销售公司、广告代理商、物业管理公司的桥梁和纽带,其职责就是通过上述企业的协调配合,将项目的概念定位演绎成功。

  船长的职能

  认为房地产策划师或咨询顾问的工作只是出主意的人也有很多,实际上,当项目的概念定位成为设计图、施工图后,其重要工作就是在现场进行监理,如果把设计图看作海图的话,就是要严格按照海图航线航行,局部变动必须征得船长同意,只有这样才能保证项目概念定位准确实施。

  环境问题专家

  这里所谓的环境问题不是地球变暖、酸雨增加的“大环境”问题,而是居住小区的环境美化、社区景观与周边街道环境、自然环境的协调的“小环境”问题,同时居住区的人性化,也往往是通过居住区景观的可入性得以体现。而居住区景观构成将极大地影响项目的未来销售,景观风格定位及如何实现则取决于房地产策划师或咨询顾问。

  可见,房地产策划师或咨询顾问是通才型人才,同时,一个房地产项目的全程策划也不是一个或几个房地产策划师或咨询顾问就可以完成,而是有时甚至是数十个专家组成的群体才能够完成的。


关注五种新经济模式 城市营销策划势在必行


房地产、城市营销策划应重新结构 “城市地产”将成为策划主脉

如果说西方的“圈地运动”催生了一座座城市,在中国“城市地产”已形成气候。我国平均城市化水平不到40%,按联合国要求,发达国家和地区要达到75%。我国20万人口以上城市共计668个,按国家建设部要求在15年内要达到1000个。这说明很多中等城市要变成大城市,很多乡镇要变成中等城市,“城市地产”应是主脉。而我国房地产、城市营销的基本策划框架,从九十年代开始一直延续:复合地产——泛地产——概念地产——多元地产,甚至推出“大盘时代”也绝不提“城市地产”,模式不规范,口号不响亮,势必影响着整个房地产业与城市营销的进程。

 

提出房地产、城市营销策划再结构的理由还在于:

1、世界格局的新变化促使智力产业重新结构。大自然用春夏秋冬调整着地球的温度平衡,人类用变革、更替、发展推动着历史进程。中国入世之后,国内市场只占世界市场的1/5,4/5在国外,中国的房地产业、城市营销方略也同样要与世界接轨,由此进行一系列再结构式调整。建筑多国化、园区国际化、都市现代化已是每人必知的课题。

2、按城市制造原理,几乎所有房地产的核心是以营造城市为目的,房地产依托于城市,城市的外部形态是以房地产方式展示出来。我们纵观一座城市是否现代化,主要看其广度、宽度与高度,而高度是展示建筑实力与城市现代化的标尺:美国的五角大楼、马来西亚的双子塔、上海的金茂大厦等,无不展示着大都市的风采。即使是远离的城市的渡假村、乡村别墅,消费的主体也不会是周边农民,商住流也是来自于城市,也归属于“城市地产”。

3、时空营销是房地产、城市营销的主线。时空营销是所有营销策划的主纲,时间空间构成我们生活的全部内容:时间使人生,使人死,漂亮姑娘变成老太婆。空间决定了我们的民族、国别、我们的生活与生存方式,人类历史到现在,就是时空营销的历史。人类衣、食、住、行,消费最大的应是居70年的居住空间,城市营销每届市长任期五年,都在随着承受时间、空间的制约,在无法延长其长度时,只能拓展其深度和高度,如何拓展深度和高度,这就是营销策划所研究的课题。

当然,提出“城市地产再结构”理念,是一种战略性调整,涉及多领域、多层结构、多个环节,但以下五种新经济模式我们须务必关注:

1、欲望经济。心理学家分析认为,人类的一切理性活动全部来自于欲望。吃饭,是生理的欲望,穿衣,是爱美的欲望,住房,是享受的欲望。人类生存到现在,已完成了从洞居——穴居——房居——阁居——楼居五个阶段,居住条件的升华,使人愈来愈追求一种从物质到精神上的极大满足,这种满足欲望就是人们购房的原动力。城市营销的主要经营者——书记、市长,也是凭着“为官一任,造福一方”的强烈欲望,努力使城市通过营销模式旧貌变新颜,来完成自己的阶段性使命。

2、感受经济。感受是人类最基本的需求,全世界66亿人,可以说除了没知觉的人外,人人都有感受,时时都有感受,处处都有感受。 房地产营销为消费群创造优美的环境感受,良好的居住感受,享受居住幸福的感受,预防不良感受是策划者必须考虑的课题。城市营销同样也是为被服务群体创造安全、舒适、鲜活的城市氛围,给人一种自豪、威严、升华的都市感受。

3、定位经济,亦称战略经济、卖点经济、方向经济。找准了方向,勇往直前,很快就可以实现目标,找错了方向势必南辕北辙,背道而驰。我们曾提出城市营销定位的6P360度理论(即城市形象、城市工业、城市地产、城市农业、城市旅游、城市服务。6个方面形成360度才能全面转动起来),每个城市 的6P中,必有1P或2P是定位点,如上海的名片是外滩,杭州的名片是西湖,西安的名片是兵马俑,三亚的名片是天涯海角——除历史、自然形成的定位外,创造的定位点也各具特色,如青岛的定位是企业品牌,哈尔滨的定位是冰城,寿光的定位是蔬菜节,怀化的定位是稻交会……等等,都说明定位经济所起的关键性作用。

4、速度经济。按时空营销理论,速度决定着营销结果。讲运载速度,飞机超过马车的百倍;讲企业速度,蒙牛七年超过某名牌企业三百年;讲成交速度,二小时晚餐谈判超过一天八小时,如此等等。我们工作的每一个环节,无一处不体现速度经济。尤其是经营城市方面,寿光6年就完成了品牌定位,博鳌6年就驰名中外。当然速度经济要求的是整体提升,不是单一片面地追求形象工程、业绩工程而劳民伤财。

5、谈判经济,也称口才经济、演讲经济、交际经济等。口才是人类交流第一利器,所有的成交动作几乎都是用语言来完成,即使是哑人、盲人成交,也是运用了肢体语言。房地产的开发、融资、营销、管理等环节,几乎无一不闪烁着语言的光辉。城市营销方面的谈判经济,不只需要言语体现中华五千年的文明智慧,还需要运用与多国交流的外交辞令和外国语。


如何成为售楼冠军

   一、外表:为成功而打扮。
    1、职业套装是"第一笔"投资。
    2、设想"你心目中的成功者的妆扮"是怎么样的?

    二、思维会影响行动--行动会影响情感。
    1、 你有潜意识。
    2、 你有潜能。
    3、 成功只须选择正确的习惯。

    三、专家的自信:
    1、以微笑的目光"直视"对方。
    2、大声地告诉对方(不论是谁!):我是专家,我会教你正确的方法。

    四、目标培训法:
    1、让我们来看看你会以"此项事业"中,获得哪些益处?

  五、讲演能力训练:
    1、 运用你的潜意识。
    2、 列出你感兴趣的任何话题。
    3、 将大家的话题写在纸条上集中起来,每人随机抽签,然后作"即兴演讲"。
    4、 三段论式演讲:A、要讲什么;B讲故事;C讲了什么。
    5、 立刻纠正姿式、发言、表情。

  六、成功的定义:
    1、 达成目标、享受过程、为社会做贡献。
    2、 成功可以模仿,成功可以复制,照成功者的信念做。
    3、 成功者具有:
    ① 良好的心态,②优秀的能力技巧,③每天练习1000次
    4、 希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功
    5、 苦练:练技术,练能力;巧练:练态度,练头脑。

    七、如何策划:抓住最大的趋势。
    1、行动导致结果,但只有正确的行动,全力以赴的行动,才导致正确的结果(成功)。

  八、冠军是一种习惯。
    1、销售冠军:重拳出击,比要求得做的更多。
    2、积极但不要心急,准确地思维。
    3、 要问自己两个问题:
    A、我今天学习了什么?
    B、我明天如何能做得更好?
    4、 大成就是小成绩的累积。
    5、 成功是每一个环节都成功,冠军对每件事情要求非常严格。
    6、 销售冠军:重信用,守承诺。
    7、 销售冠军:一马当先,乘胜追击。
    8、 销售冠军:重信用,守承诺。
    9、 销售冠军从每天拜访20个客户开始。
    10、 销售冠军没有借口。
    11、 销售冠军绝对不低估竞争对手。
    12、 连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
    13、 不要把身边的人作为对手,而要把世界冠军做为对手。
    14、 面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。
    九、没有人生来会跳高,方法是后天学来的。
    1、 人要自信,但不能自大。
    2、 亿万富翁从百元开始,百元从交换名片、建立顾客档案开始。
    3、 坚持创新,使你进入竞争最少的领域。
    4、 自己白纸黑字写下:"我可以做得更好的10个方面"?

  十、行动力来自于活力。
    1、 失败(输)不要紧,关键要检讨,主动检讨是成功之母。
    2、 管好前景。
    3、 顶尖的推销员,卖的是自己的态度。
    4、 我人生没任何问题,只是态度有问题。
    5、 态度是一种选择,你自己完全可做选择。
    6、 必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。

  十一、成为冠军(各行业顶尖人士)的第一要决:下定决心。
    1、 下定决心 = 切断一切退路!
    2、 人只有二类人:一是上流(以第一为目标的人),二是不入流。
    3、 当一个人下定决心之后,他的潜意识可提供的能量是无限的。
    4、 要真正地下定决心,这只有你自己才知道。(混沌开基)。
    5、 销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣,只跟一流的人在一起合作或竞争。
    6、 冠军主动影响别人,也影响别人成为冠军。
    7、 销售冠军不是个人的,而是使团队成为冠军,拥有团队精神,要互相支持。带领团队成为冠军。

  十二、成为销售冠军关键是:拥有强烈的动机(有足够的理由)。
    1、 成功是一个心理学的游戏,不断地给自己更努力的理由。
    2、 更强烈的动机(今年!!本月!!!)
    3、 动机举例:①给女儿买一台电脑 ②为儿子买一套教材 ③为妻子开一家小店 ④为企业提供更好的培训……

  十三、说服任何人的二个方法:
    1、给他痛苦(不卖产品会有什么痛苦),
    2、给他快乐。

  十四、冠军的持质:
    1、 诚恳
    2、 脚踏实地
    3、 谦虚的学习态度
    4、 良好的性格,良好的个性
    5、 保持感恩的心态
    6、 良好的形象
    7、 丰富的知识 ⑧
    8、 永不服输的精神(事事成功,是因为凡做一事,不成功不罢休)
    9、 向不可能挑战
    10、 永远比别人多走一里路(多做一些)。

  十五、冠军诞生于持续的"学"和"练"。
    1、 一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。
    2、 成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。
    3、 先使自己成为成功者,才能教别人如何成功。
    4、 拥有成功者的形象。
    5、 尽力不如比别人更努力!

  十六、销售冠军都是拜访大客户,都比别人有勇气和胆量。
    1、 拜访上市公司的老板
    2、 拜访浙江省最大的前几家企业。
    3、 绝大部分人缺乏的是勇气。
    4、 冠军总是拜访关键人物,先是关键人物的助手。
    5、 电话拜访是最快的交通工具,上门拜访、书信拜访。
    电话拜访关键技巧举例:
    A、"我有重要的资料要案给老总,请问贵姓?"
    B、(对秘书)我找老总有私事"。
    C、"我可提高贵企业的业绩"。
    D、我可免费为贵企业做讲座。
   十七、成功者的信念:
    1、 假如我不能,我就一定要,假如我一定要,我就一定能。
    2、 凡是发生在我身上的事,必有其目的,并有助于我。
    3、 过去不等于未来。
    4、 对你要求严格的朋友才是真正的朋友。
    5、 经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力,却会有倍增的回报,并显现于公众。
    6、 下班的时候是超越别人的时候,别人停止拜访客户之时,正是行动之时。
    7、 因为我悲惨,所以我马上行动。
    8、 高等智慧,是勤做加练习出来的。为了成功,请你们比乔丹更努力。
    9、 假如你没有得到你想要的,你将得到更好的。
    10、 成功者相信之后就看到。失败者先看到,后相信。
    11、 宇宙是圆的,宇宙是平衡的,宇宙是有黑有白的,因果是相随的,没有经验和努力白费的,一切皆有收获。
    12、 成绩的差别只在自己,对自己的结果要100%的负责任。
    13、 要让事情改变,自己首先要先改变。要让事情变得更好,先让自己变得更好。(无法改变自己的人,无法改变任何事情)。
    14、 假如结果是错的,那么说明你的行为是错的,说明你的思想是错的:思想--行为--结果。

  十八、一次性的制胜法:
    1、 一次性销售成交法:绝对相信自己的产品或服务,不必向客户过多解释,只须要求顾客立刻购买、成交、加入。(又名"5分钟成交法")。
    2、 体能的训练(行如风,爆炸式的行动力)。
    3、 好的教练第一次就要纠正过失。
    4、冠军销售员,主动建立人际关系、主动要求、主动签约。
    5、 主动的人会掌握一切。
    6、 凡事都要主动出击,我不相信被动会有收获。

  十九、学习的5个步骤:
    1、 初步的了解
    2、 重复为学习之母
    3、 开始使用
    4、 融会贯通
    5、 再一次的加强

  二十、为什么我要成为销售冠军:寻找全部的动机--
    1、 女儿买电脑
    2、 儿子买一套书
    3、 妻子开店
    4、 父母存钱
    5、 办一家企业
    6、 买更大的房子
    7、 买自己喜欢的车、衣服
    8、 带全家旅行
    9、 出版书籍
    10、 女儿出书
    11、 给女儿建一个实验室
    12、 乡村修桥
    13、 给政府捐款
    14、 狂买喜欢的书
    15、 投资兴办高新企业
    16、 让父母去旅行
    17、 出国旅行
    18、 为儿子的未来投资
    19、 还人情债
    20、 更多有时间沉思人生的意义
    21、 为以后的人生抱负打下经济基础
    22、 回家乡旅行,宴请乡亲
    23、 给奶奶买一台大彩电
    24、 有时间写爱情诗
    25、 获得工作的乐趣
    26、 随便吃水果
    27、 订阅很多报刊并免费提供给别人看
    28、 奖励乡村希望小学
    29、 帮助自强自立的残疾人
    30、 培养孤儿。

  二十一、我一生中渴望达成10大目标(为此我愿意做一切……):
    1、 当总统
    2、 成功创办持续成长的企业
    3、 办一所自由思想的大学
    4、 研究哲学
    5、 创作优秀的绘画
    6、 写诗歌
    7、 写一本教人们如何沟通的书籍
    8、 儿女有成,家庭兴旺,父母安度晚年
    9、 夫妻恩爱和睦。
  为此我愿意:
    1、 每天要锻练身体10分钟以上 ,不贪食,不讲究饮食 ,晚睡早起 ,生活简朴
    2、  绝不贪污受贿 ,不乱搞两性关系
    3、 忍辱
    4、 不责备妻子 ,不顶撞父母 ,平等看待每一个人 ,每天用更多时间与家人相处
    5、  每天打10通以上的电话,每天静坐10分钟以上,沉思冥想前景
    6、  每天练习演讲(朗诵)10分钟以上,每天打扫10分钟以上的家庭卫生
    7、  绝不因个人而损害单位的利益,每天与每个同事打一声招呼,做互相的沟通
    8、 每天看10分钟以上的书

  二十二、超级培训模式:
    1、 主持人介绍
    2、 讲师主讲
    3、 VCD播放
    4、 群体舞蹈(由人领舞)
    5、 热身锻练运动
    6、 高呼激励语
    7、 当场快速练习(记不住,铁定用不出来)
    8、 上台游戏示范
    9、 提问与思维训练

  二十三、高手的特征:
    1、 强烈的求胜心
    2、 永不服输
    3、 进入得心应手的艺境
    4、 下定决心朝选择的目标前进
    5、 团队精神,为国争光
    6、 经常反省
    7、 认真工作,努力玩
    8、 更多的投入

  二十四、改变自己:
    1、 下决心成为世界第一,并发挥技巧与创意。
    2、 一流的人做一流的事。
    3、 看人看结果。
    4、 收入是不会骗人的。
    5、 价值观--对我重要的事情--你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游……
    6、 潜力-导致-行动   信念-导致-结果。
    7、 任何冠军总是先相信自己的能力。